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Der Patient muss im Bauch zufrieden sein, nicht im Kopf

Ein Beitrag von Dr. Jan V. Raiman, Fachzahnarzt für Kieferorthopädie

Persönlich kennengelernt habe ich den Kollegen Michael Visse vor einiger Zeit bei einem Praxismanagement-Kurs von Hans Seeholzer, wo er zum Thema Patientenmanagement referiert hat. Zuvor hatte ich schon einige sehr interessante Veröffentlichungen von ihm gelesen.

Ich halte Michael Visse für einen innovativen, oft sogar provokativen Menschen mit hervorragenden Ideen. Einigen seiner Zuhörer mögen diese Ideen aber oftmals recht abgehoben vorkommen. Ich werde an dieser Stelle auch mal ein wenig provokant und stelle folgende These auf:

Viele Kollegen fühlen sich persönlich extrem erfolgreich und sind mit allem vollkommen zufrieden. Dieser Positivismus, wie ich es einmal nennen möchte, ist aber gefährlich. Er verhindert, dass man bereit ist, Neues auszuprobieren.

Natürlich treffen die Ideen des Kollegen Visse dann nicht auf Begeisterung. Aber glauben Sie mir, die Welt um uns herum verändert sich schneller, als die meisten es vermuten. Heute reicht der Arztstatus allein nicht mehr aus, um sich erfolgreich am Markt zu platzieren.

Für mich stellen die Ansätze von Michael Visse allerdings eine Herausforderung dar, die es in naher Zukunft zu bewältigen gilt. Dabei steht aus meiner Sicht gar nicht so sehr die technische Umsetzung der iie-Applikationen im Vordergrund, sondern vielmehr die Gedanken, die Überlegungen, die dahinterstehen.

Psychologie ist hier ein ganz wichtiges Stichwort. Man muss verstehen, wie man Patienten überzeugt. Die Kunst ist zu wissen, wie das funktioniert und was man tun muss, um erfolgreich seine Dienstleistungen anzubieten.

Auch wenn manche das nicht hören wollen oder sogar ablehnen. Als Ärzte sind wir auch Unternehmer und bewegen uns in einem Markt, in dem wir Patienten jeden Tag aufs Neue, von uns und unseren Leistungen überzeugen müssen. Wenn man diesen Mechanismus nicht versteht oder gar nicht verstehen will, braucht man auch kein iie-systems.

Wenn diese Erkenntnis jedoch vorhanden ist, ist der Kollege Visse mit seiner innovativen Patientenkommunikation richtungsweisend. Das ist nicht immer einfach, weil man natürlich schon Energie aufwenden muss, um solche neuen Wege zu beschreiten. Es macht aber Sinn, bietet ungeahnte Chancen und zahlt sich sehr schnell aus.

In unseren beiden Praxen in Hannover haben wir seit einigen Monaten die Module Anamnese und Online-Termine integriert, was bei unseren Patienten hervorragend ankommt. Der Patient hat bei der Wahl seines Erstberatungstermines das Gefühl, selbst Herr der Lage zu sein und ist der Überzeugung, dass die Praxis genau verstanden hat, was er braucht. Das hat sehr viel mit der psychologischen Ebene zu tun.

Das gilt auch für den Bereich der Patientenberatung über Vorher-Nachher-Fotos mit der SmileDesign Datenbank. Ich habe mir das vor Ort in Lingen angesehen. Von den Abläufen her verlangt das ein wenig mehr an Umsetzung. Was hier bei der Aufklärung angesprochen wird, ist die emotionale Ebene des Patienten. Uns als Ärzten fällt es ja häufig schwer, so zu reden, dass der Patient uns auch versteht. Beratungen laufen oft sehr technisch ab, wir zeigen gerne Geräte und erklären Methoden.

Nach Dr. Visse werden dem Patienten stattdessen Erfolgsbeispiele anhand von Fotos präsentiert. Hierdurch wird erreicht, dass er mit einem guten Gefühl nach Hause geht. Man erreicht seine Komfortzone und spricht seine Motivationszentren im Gehirn an.

Ein solcher Ansatz und eine solche Denkweise  sind genau das, was der Kollege Visse vermittelt. Ich jedenfalls bin sehr froh, dass er sich solche Gedanken macht. Er liefert uns damit im Grunde eine wichtige „Zusatzausbildung“, denn solche Dinge lernen wir nicht im Studium oder anderswo. Wenn wir dieses Wissen erwerben wollen, müssen wir uns schon selbst darum kümmern.

Patienten, die auf Empfehlung in die Praxis kommen, sind die besten. Dieses unschätzbare Kapital lässt sich mit iie-systems deutlich erweitern.

Mein Rat. Beschäftigen Sie sich mit Visses Ideen. Machen Sie nicht den Fehler und lehnen sich zurück, weil Sie der Meinung sind, doch schon sehr erfolgreich zu sein und alles zu haben.

 

 

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