Kundenerfahrungen
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Der Wille zu Veränderung entsteht durch Leidensdruck

Dr. Pascal Schumacher, Fachzahnarzt für Kieferorthopädie

Ich habe vor meiner Niederlassung in verschiedenen namhaften Praxen sowie in der Uniklinik gearbeitet. Dort habe ich gelernt, wie man Patienten aufklärt – bzw. aus meiner heutigen Erfahrung besser gesagt nicht aufklärt.

 

Als Kieferorthopäden sind wir Experten mit einem erheblichen Fachwissen. Und als solche möchten wir zu einer Patientensituation auch einen medizinischen Background geben. Das würden wir als Kieferorthopäden auch selbst erwarten.

Ich habe auch viele Jahre so beraten, wie ich es eben gelernt habe und war der Überzeugung, alles richtig zu machen.

Dann habe ich den Kollegen Michael Visse kennengelernt, wofür ich heute noch dankbar bin, auch wenn mich seine Worte zunächst ziemlich geschockt haben. Er hat mir gesagt, dass das, was ich den Patienten erkläre, zwar fachlich richtig ist, auf diesen aber eher abschreckend wirkt.

Der Patient ist medizinisch nicht auf dem Level des Kieferorthopäden. Von daher kann er

  • die Infos nicht richtig aufnehmen
  • das meiste gar nicht verstehen.

Er würde das in seiner Praxis ganz anderes und sehr viel erfolgreicher machen.

Ich habe auf diese Äußerungen damals zunächst mit Ablehnung reagiert. Schließlich kannte ich das anders, ich habe in sehr erfolgreichen Praxen gearbeitet und da haben wir die Beratungen immer anders gemacht. Was soll der Grund dafür sein, das funktionierende Vorgehen jetzt zu ändern?

Diese erste Ablehnung ist typisch. Der Mensch ist ein Gewohnheitstier und möchte möglichst nichts ändern. So war es auch bei mir.

Der Wille zu Veränderung geht häufig mit einem Leidensdruck einher. Den hatte ich seinerzeit, denn ich stand kurz vor der Eröffnung meiner Praxis, war von meiner Werbeagentur im Stich gelassen worden und stand ohne Homepage da. Was also tun?

Ich wusste, dass Michael Visse als Experte im Bereich Internet bekannt ist und habe aufgrund meiner krisenhaften Situation – nahende Praxiseröffnung und keine Webseite – den Kontakt zu ihm gesucht.

Eigentlich wollte ich die Applikationen von iie-systems gar nicht nutzen, sondern lediglich Hilfe bei der Erstellung meiner Homepage. Trotzdem habe ich mir vom Kollegen Visse iie erläutern lassen. Ich habe mir also alles angehört und war erstmal ein wenig geschockt, weil alles anders war, als ich es bisher kannte. Da die Umsetzung der vielen Tipps von Dr. Visse eine riesige Veränderung meiner bestehenden und erprobten Abläufe bedeuten würde, lehnte mein Gehirn seine Vorschläge natürlicherweise zunächst einmal ab, obgleich das was er sagte, in sich schlüssig war. Glücklicherweise war mir das Phänomen, dass das Gehirn Neues, Umstellungen und Veränderungen per se ablehnt um Energie zu sparen, bewusst und ich habe mich entschieden, es einfach mal auszuprobieren und auf die Erfahrungen von Michael Visse zu vertrauen.

Retrospektiv betrachtet war das die beste Entscheidung die ich treffen konnte. Heute bin ich ein absoluter Fan von iie-systems.

Die Vorteile für meine Praxis sind gewaltig.

  • Ich liebe den Online-Kalender
  • Die Schnittstelle zu ivoris erlaubt ein abgestimmtes Terminmanagement mit außergewöhnlichen Templates.
  • Aber die Krönung ist aus meiner Sicht die Smile Design Datenbank in Kombination mit Dr. Visses Beratungsprinzip, das damit verbunden ist.

Früher habe ich – wie ich es eben gelernt habe und wie es wohl die meisten Kollegen machen – dem erwachsenen Patenten quasi als erstes mit funktionellem Fachwissen und den Kosten konfrontiert, die im Rahmen der Diagnose und Behandlungsplanung entstehen.

Heute weiß ich, dass es viel effektiver ist, Fotos von einem Neupatienten zu machen, ggf. auch Abdrücke, anstatt mit ihm sofort über Kosten zu sprechen. Meine Patienten sind total begeistert. Der Patient kommt nicht in eine Praxis, weil er nichts Besseres zu tun hat. Er kommt mit der Absicht, sich behandeln zu lassen, weil er mit seinen Zähnen oder seinem Aussehen nicht zufrieden ist. Er möchte unsere Hilfe, und wenn wir als erstes über Geld sprechen, helfen wir ihm nicht.

Durch iie-systems habe ich meine komplette Beratung umgestellt und alle Wege verlassen, die ich bis dahin kannte. Ich hätte mir nie träumen lassen, dass ich meine Routinen ändern würde.

Heute bin ich sehr froh, dass ich offen genug war, mir alles anzuhören, was der Kollege Visse mir erläutert hat und meinem Gehirn nicht zu gestatten, es von vornherein abzulehnen.

Im Grunde war der Leidensdruck, den ich damals hatte, mein Glück. Denn nur dann ist man bereit für Veränderungen.

Man muss etwas tun, etwas bewirken. Ohne Leidensdruck ist man vielfach behäbig und faul und belässt alles beim Alten.

Die Gründung meiner Praxis in Köln, einem Standort mit erheblichem Wettbewerb, habe ich mir schwieriger vorgestellt.

Die Entscheidung, Neues zu wagen, war genau richtig. Nach einem knappen Jahr sind mein Team und ich mit dem Erfolg sehr zufrieden.

Ich bin der festen Überzeugung, dass sich dieser Erfolg nicht in der Form eingestellt hätte, wenn ich alles so weitergemacht hätte wie bisher.

Als Kieferorthopäden sind wir erfolgreich, wenn wir den Patienten da abholen, wo er steht. Er hat nicht unser Fachwissen, daher müssen wir ihn anders ansprechen und anders beraten. Das muss man erstmal so wahrnehmen und akzeptieren. Wenn wir einen Patienten beraten, versteht er uns oft nicht. Wir sind jedoch der Meinung, dass dies alles richtig ist. Wir müssen uns von der Vorstellung lösen, dass das Beratungsgespräch, welches wie in Theorie mit uns selber führen, adäquat für den Patienten sei.

Im Hinblick auf iie-systems erkenne ich übrigens durchaus Parallelen zu dem von mir entwickelten Memotain. Ab und zu höre ich von Kollegen „Wir brauchen den Memotain nicht. Wir nutzen seit 30 Jahren handgebogene Retainer und die funktionieren auch gut.“

Solche Aussagen lasse ich unkommentiert, denke mir aber: „Ja prima – aber in den 30 Jahren ist nicht einmal ein Patient mit einem riesigen Geschenk in die Praxis gekommen, weil er sich bedanken wollte, da die Dentalhygienikerin des überweisenden Zahnarztes das komplette Team zusammengetrommelt hat, um allen den schönsten Retainer, den sie jemals gesehen hat, zu zeigen.“

Wenn mir Kollegen sagen, dass sie iie nicht brauchen und das z. B. die Applikation Images unnötig sei, denke ich mir: „Ja prima – wenn Du keine Überweiser brauchst, die Dir zu Deiner hervorragenden Dokumentation gratulieren und sich sogar mit Dir in Deiner Praxis verabreden, um sich Deine Abläufe mal live anzuschauen, weil sie diese ggf. in ihrer eigenen Praxis implementieren wollen, dann lass die Sache lieber.“

Und hier komme ich wieder zurück auf das Gehirn. Wenn wir einsehen, dass unser Gehirn auf Veränderungen immer mit „Nein – Verbleib in alten Routinen ist bequemer. Bloß nichts verändern.“ reagiert und dass nicht unser Bewusstsein die Entscheidungen fällt, sondern das Unterbewusstsein, ist der erste Schritt schon gemacht.

Dann hat man gute Chancen, sich positiv zu verändern und damit auch erfolgreicher zu werden.

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