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Eine Beratung mit Bildern bietet enorme Vorteile

Kongress-Nymphenburg-Header

In der letzten Woche habe ich den Kongress „Virtual Reality“ der Gruppe Nymphenburg in München besucht. Eine sehr interessante Veranstaltung, aus der ich einiges an Erkenntnissen mitgenommen habe.

Menschen nehmen Informationen über die Sinnesorgane auf. Pro Sekunde sind das 11 Mio. Bit, davon 10 Mio. Bit optische Informationen über die Augen.

Bewusstsein und Wahrnehmung

Diese Zahl zeigt in beeindruckender Weise, wie wichtig die Augen für die Beurteilung und Bewertung der Umwelt sind.

Menschen sind darauf programmiert, Gesichter in Millisekunden zu erkennen und zu bewerten.

Täglich tun wir das hundertfach. Es entspricht exakt unserem Denkmuster im Gehirn. Evolutionär sind wir darauf trainiert, Gesichter zu erkennen und einzuschätzen. Wir vergleichen mit bekannten Werten und machen eine unterbewusste Bewertung.

Dies alles läuft automatisch ab und benötigt keine Denkleistung.

Informationsverarbeitung und Bewertung erfolgen dabei im Limbic System (Unterbewusstsein).

Die Macht des Unterbewusstseins

Was können wir als Praxen aus diesem nachweisbaren Sachverhalt folgern?

Wenn wir unseren Patienten Vorher-Nachher-Bilder präsentieren, wie wir dies mit unserer smiledesign-Datenbank und ergänzend mit unseren Broschüren tun, laufen die Prozesse im Kopf des Patienten automatisch und quasi spielerisch ab. Es wird keine Konzentration und keine Denkleistung benötigt.

Alles ist für den Patienten in Millisekunden verständlich und wird zu einem einzigartigen Erlebnis.

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Gleichzeitig sprechen wir damit auch das Belohnungssystem (nucleus accumbens) an.

Wir zeigen dem Patienten eine mögliche zukünftige Belohnung.

Die Erwartung dieser Belohnung ist für die emotionale Entscheidung des Patienten von hoher Relevanz. Denn Menschen entscheiden nicht nach Zahlen, Daten und Fakten, sondern nach Gefühl und Intuition. Darauf sind wir programmiert.

Jeder Entscheidung, die ein Patient trifft, geht eine emotionale Vorentscheidung voraus.

In unserer Lingener Praxis haben wir sehr frühzeitig damit begonnen, Patientenfälle optimal zu dokumentieren. Rückblickend war das eine gute Entscheidung.

Würden wir erst heute beschließen, den Erkenntnisgewinn umzusetzen, wären 6 bis 7 Jahre nötig, um diese Daten zu sammeln.

Die Erfahrungen, die wir in Lingen machen, bestätigen auch alle iie-Kunden, die die Vorher-Nachher-Bilder in der smiledesign-Datenbank, in den Broschüren und im Rahmen der Anwendung Images nutzen.

  • Die Beratung mit sehr guten Vorher-Nachher-Bildern von Patienten ist wesentlich einfacher und effektiver.
  • Die Abschlussquote und das Empfehlungsmanagement haben sich signifikant verbessert.

Immer wieder aber treffen wir auch auf Kollegen, die eine vorgefasste Meinung haben und ihre Beratungsroutinen nicht verändern möchten.

Bevor sich hier die Bereitschaft zu Änderungen einstellt, muss folgendes passieren:

  • Der Wettbewerbsdruck erhöht sich (z. B. durch den demographischen Wandel oder weil sich in unmittelbarer Nähe ein Kollege niederlässt)
  • Es tritt eine krisenhafte Situation ein (mögliches Szenario: Die KFO wird von den gesetzlichen Krankenkassen nicht mehr übernommen)
  • Man stellt fest, dass man den Anschluss verliert, weil alle anderen Praxen gehirngerecht beraten.

Was muss man bei der gehirngerechten Beratung mit Vorher-Nachher-Bildern beachten?

Es ist entscheidend, dem Patienten eine Person zu zeigen, die seiner Altersgruppe und vor allem seinem Geschlecht entspricht.

Kongress Nymphenburg

Wer sich an diese einfachen Regeln hält, wird sich wundern, welche Reaktionen er damit bei seinen Patienten auslöst.

Vielleicht konnte ich Sie ja neugierig machen und Sie möchten wissen, ob die hier geschilderten Erfahrungen auch für Ihre Praxis zutreffen. Dann warten Sie nicht länger und probieren es aus!

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