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Neuromarketing

Neuromarketing

Immer mehr Konzerne setzen auf Neuromarketing. Dessen Ziel ist es, den Kunden unterbewusst zu bewegen, Produkte des Anbieters zu kaufen. Wer sich für diese Form des Marketings interessiert, möchte ich das Buch „Neuromarketing im Internet“ empfehlen (erschienen im Haufe Verlag).

Dort werden u.a. neue und bahnbrechende Erkenntnisse aus der Hirnforschung präsentiert. Zusammenfassen kann man das so: Jede Kaufentscheidung wird weniger aus rationalen Gründen getroffen als vielmehr von Gefühlen.

Beziehen wir das mal auf unsere Praxis: Patienten, die zu uns kommen, haben unterschiedlichste Bedürfnisse. In der Regel geht es um die Zahngesundheit und das gute Aussehen. Bei Patienten mit nur geringen Fehlstellungen spielt letzteres häufig die wesentlichere Rolle. Solche Patienten von einer kieferorthopädischen Behandlung zu überzeugen, stellt für jeden Behandler eine Herausforderung dar. Dies gilt umso mehr dann, wenn keine Versicherung die Therapiekosten übernimmt.

Wer hier erfolgreicher sein möchte, sollte sich mit den Erkenntnissen des Neuromarketings auseinandersetzen. In dieser Patientengruppe ist es entscheidend

  • das Bedürfnis nach geraden Zähnen zu triggern sowie
  • ein gutes Gefühl und eine gute Wahrnehmungsatmosphäre zu schaffen.

Hier gilt es, durch die Umgebung unterbewusst Reize zu setzen. In der Fachsprache nennt man diesen Effekt Priming.

Mit Priming beschreibt man einen vorgeschalteten, unterbewusst wahrgenommenen Reiz, der zu einer implizierten Gedächtnisleistung führt und die nachfolgenden Handlungen entscheidend bestimmen kann. (aus: Christian E. Elger, Neuroleadership, Haufe Verlag 2013).

Priming wird von den meisten Patienten nicht als solches erkannt, da sich die gesetzten Reize unterhalb der Wahrnehmungsschwelle abspielen. In unserer Praxis in Lingen nutzen wir Priming und haben eine interessante Feststellung gemacht.

Die Wahrnehmungsprozesse im Wartezimmer (smile-TV, ausliegende Broschüren) wirken sich signifikant auf spätere verstandesmäßige intellektuelle Entscheidungen aus. Jeder rationalen Entscheidung eines Patienten ist eine emotionale vorgeschaltet. Das Unterbewusstsein stellt die Weichen für unsere als bewusst empfundenen Entscheidungen. Laut Prof. Gerald Zaltmann (renommierter Harvard-Professor) steuert das unterbewusste System 95 % des Kaufverhaltens.

Über meine persönliche Erfahrung in der Patientenberatung kann ich dies voll und ganz bestätigen. Durch die Präsentation von Vorher-/Nachher-Bildern aus der smiledesign-Datenbank erlebe ich täglich, wie das Unterbewusstsein die Entscheidung für eine Behandlung trifft. Man kann plötzliche körperliche Reaktionen wie Verblüffung, Erstaunen oder Aha-Effekte beobachten.

Die Lösung des Problems ist einfach und schnell erklärt.

Der Patient kann den Nutzwert einer Behandlung sofort verstehen und ist von der Richtigkeit seiner Entscheidung überzeugt.

Der Volksmund hat eine einfache Beschreibung dafür: Der Groschen ist gefallen.

 

 

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