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Wenn wir die wahren Beweggründe des Patienten identifizieren können, spielen die Kosten eine untergeordnete Rolle.

Kosten2-HeaderWährend ich mich in meinem letzten Blogbeitrag mit dem Thema Kosten auf der limbischen Ebene beschäftigt habe, möchte ich heute versuchen, mich diesem Thema einmal aus der rational-analytisch-mathematischen Perspektive zu nähern.

Die Gründe für eine kieferorthopädische Therapie sind vielschichtig. Nicht selten erklären mit Patienten, dass sie gerne besser kauen, beißen und sprechen möchten. Ich bin dann immer ein wenig verwundert, da ich persönlich nicht der Ansicht bin, dass dies der tatsächliche Grund für den Behandlungswunsch ist.

Es gibt immer Gründe sowie dahinterliegende Gründe. Diese sog. Beweggründe sind in unserem limbischen System manifestiert. Das limbische System steuert unser Bewusstsein und damit unsere scheinbar bewussten Handlungen. (vgl. dazu auch einen meiner älteren Blogbeiträge)

Wichtig ist es daher, die wahren Gründe des Patienten – seine Beweggründe – zu identifizieren. Dieses sind die echten, die bedeutenden Gründe, die aus dem Limbic System kommen. Sie repräsentieren den Leidensdruck und damit den Veränderungswunsch des Patienten.

Ich möchte versuchen, das einmal mit der Veränderungsformel von Beckard & Harris zu erklären. Die Formel eignet sich gut, um das komplexe Thema Kosten rational mathematisch zu durchdenken.

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V = Veränderungsbereitschaft
Der Wunsch nach einer Veränderung der Zahnstellung ist eine Funktion aus:

U = Unzufriedenheit mit der derzeitigen Situation / Leidensdruck
Ist der Leidensdruck hoch, können die Kosten im gleichen Verhältnis hoch sein.

Z = Ziel / Vision
Es ist eminent wichtig, dem Patienten durch Bilder ein Ziel aufzuzeigen. Bilder von attraktiven, erfolgreichen und dynamischen Menschen werden dem Unterbewusstsein (Limbic System) täglich in den Medien präsentiert.
Gelingt es, das Ziel plausibel und verständlich darzustellen, sind die Kosten von geringerer Relevanz.

W = machbarer Weg
Den machbaren Weg erläutern wir dem Patienten durch Vorher-Nachher-Bilder. Dabei zeigen wir ganz konkrete Schritte. So versteht er in Sekundenbruchteilen, was heute möglich ist und erkennt den Vorteil einer Behandlung:
Gelingt es, einen machbaren Weg plausibel und verständlich zu erklären, können die Kosten relativ hoch sein.

In unserer Beratung konzentrieren wir uns auf Ziel / Visionen und den machbaren Weg zu einem strahlenden Lächeln.

Die multiplikative Verknüpfung in der Formel macht deutlich, dass alle drei Faktoren, nämlich Unzufriedenheit, Ziel / Vision und machbarer Weg, in möglichst hoher Ausprägung vorhanden sein müssen, um den Widerstand Kosten zu überwinden. Eine geringe Ausprägung eines Faktors kann dabei nur in Grenzen kompensiert werden.

Ist nur ein Faktor = 0, ist die ganze Klammer = 0. Damit sind die Kosten immer zu hoch.

Der reflektorische Response des limbischen Systems ist dann:

Was kostet die Behandlung??

Die Kosten spiegeln in diesem Fall die rationalisierte Entscheidung des Patienten wider. Das Unterbewusstsein entscheidet gegen eine Behandlung.

In der persönlichen Wahrnehmung des Arztes liegt der Grund für die ablehnende Entscheidung in den Kosten. Eben das wird ja auch als Argument angeführt. Die wahren Gründe liegen jedoch auf einer ganz anderen Ebene.

Ich stelle eine provokante These auf und behaupte, dass die Beratung des Patienten der Grund ist.

Z = Ziel / Vision
Zahnmodelle, Scanner, Bilder von den Zähnen oder schlechte Fotos lassen den Faktor Z gegen 0 laufen.
Aus diesem Grund führen schon relativ geringe Kosten zu einer Ablehnung der Behandlung.

W = machbarer Weg
Erfolgt die Beratung durch die Erklärung von Behandlungstechniken (Multiband, Aligner, Minipins, Herbstscharnier, Beneslider, Lingualtechnik etc.), läuft auch der Faktor W gegen 0.
Auch hier lösen schon recht niedrige Kosten eine Ablehnung der Behandlung aus.

In solchen Fällen rettet uns nur noch der Leidesdruck des Patienten. Ist dieser sehr hoch, akzeptiert das limbische System die Kosten.

Seien Sie sicher: Kein Patient möchte gerne eine Zahnspange, auch dann nicht, wenn diese unsichtbar ist.

Wenn Sie einen Patienten beraten, versuchen Sie daher unbedingt, sich mehr in sein Unterbewusstsein zu versetzen.

Selbstverständlich wäre es falsch zu behaupten, dass die Kosten für einen Patienten nicht relevant sind. Und auch nicht jeder hat die finanziellen Möglichkeiten, um sich eine Behandlung leisten zu können.

Aber: Alles steht in einem ausgewogenen Verhältnis. In aller Regel haben die Patienten einen Leidensdruck, sonst würden sie keinen Beratungstermin vereinbaren.

Konzentrieren wir uns also auf folgendes:

  • Das Ziel / die Vision eines guten Aussehens: Präsentieren wir Bilder von lachenden Patienten mit gesunden und geraden Zähnen.
  • Zeigen wir dem Patienten den machbaren Weg in seiner Altersgruppe und seinem Geschlecht.

Glauben Sie mir: Die Anomalie steht nicht im Vordergrund!

Vielmehr geht es darum, beim Patienten einen Wow-Effekt auszulösen, also eine emotionale Reaktion im limbischen System zu aktivieren.

Jede Entscheidung hat eine emotionale Vorentscheidung.

Wenn wir das bei der Beratung berücksichtigen, sind die Patienten begeistert. Sie wünschen eine kieferorthopädische Behandlung und fragen nicht ausschließlich nach den Kosten.

Das glauben Sie mir nicht? Dann probieren Sie es doch einfach aus. Sie werden sich wundern!

 

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