Ein Beitrag von Dr. Yasmin Largiadèr, Fachzahnärztin für Kieferorthopädie

Ich bin seit mittlerweile 18 Jahren in meiner Praxis in Grünwald bei München niedergelassen. Wenn man so lange selbstständig ist, in seinen Routinen arbeitet und alles gut läuft, realisiert man in aller Regel nicht, dass sich noch einmal etwas verändern kann oder sogar verändern muss.

Aber tatsächlich ist es notwendig, etwas zu verändern. Denn die Zeiten haben sich geändert und nicht nur ich, sondern wir alle stehen heute vor einer ganz anderen Situation als vor knapp zwei Jahrzehnten. Als Kieferorthopäde eine gute Behandlung zu erbringen, reicht heute längst nicht mehr aus. Wichtig ist es zunehmend, sich von seinen Mitbewerbern positiv abzuheben. Nur dann kann sich eine Praxis auch in Zukunft erfolgreich am Markt behaupten. Das gilt nicht nur in einer Metropole wie München, da aber umso mehr.

Manchmal braucht es allerdings einen „Hallo Wach-Appell“. Und den hatte ich, als ich den Kollegen Michael Visse Ende Oktober 2018 auf einem Vortrag zur Digitalisierung traf, den er in München gehalten hat. Sein Referat hat mich absolut begeistert, allerdings stand mir meine eigene Schüchternheit im Weg. Ich habe mich nicht getraut, ihn anzusprechen.

Rund 2 Wochen später habe ich ihn auf dem Kongress der DGAO in Köln wiedergesehen und meiner Freundin, die ebenfalls Kieferorthopädin ist, gegenüber erwähnt, dass ich sehr beeindruckt bin. Sie kannte den Kollegen schon, ist kurzerhand auf ihn zugegangen und hat den Kontakt hergestellt. Sofort war das Eis gebrochen und wir hatten ein längeres Gespräch.

Im Zuge dessen haben wir u. a. unsere Webseiten verglichen, und mir war vom ersten Augenblick an klar, dass meine alte Seite so schnell wie möglich vom Netz muss.

Michael Visse hat mich spontan zu sich nach Lingen eingeladen und Mitte Januar bin ich dieser Einladung gefolgt. Ich hatte Gelegenheit, mir in seiner Praxis alle Abläufe anzusehen und habe spontan verstanden, was er anders macht und warum er so erfolgreich ist.

Hier stimmt einfach alles. Mit jedem Schritt, den man durch die Praxis geht, merkt man die Professionalität. Man spürt den Servicegedanken bei allen Abläufen – vom Betreten der Praxis bis zum Verlassen. Und das gesamte Team steht dahinter und lebt diese Philosophie. Das hat mich sehr beeindruckt und sehr schnell überzeugt.

Ich habe so unglaublich viele neue Impulse mitgenommen. Das war natürlich auf der einen Seite recht anstrengend, auf der anderen Seite aber auch absolut fantastisch.

Von da an ging es bei mir Schlag auf Schlag. Innerhalb von nur acht Wochen habe ich meine gesamte Praxis auf neue Beine gestellt – angefangen von der Webseite, über das Aufhängen von Patientenbildern in der Praxis, die Einführung des iie-Systems inkl. Smile Design bis hin zu den hochwertigen Patienteninfos und Außenbeschilderung.

Und nicht nur das Gesicht und der Auftritt der Praxis hat sich geändert, sondern vor allem auch meine eigene Einstellung. Ich merke jeden Tag, wie sehr sich die Patienten durch einen außergewöhnlichen Service begeistern lassen. Wie eine Praxis wahrgenommen wird, zeigt sich schon beim ersten Betreten. Das ist heute eine ganz andere Stimmung, die wir allein durch die großen und professionell fotografierten Bilder erreichen. Und es setzt sich fort in der Beratung und Betreuung.

Ich hätte niemals für möglich gehalten, dass Patienten solch einen Spaß am Fotoshooting haben. Da wäre ich alleine niemals drauf gekommen.

Denn natürlich habe ich auch Michaels Rat nach der Einrichtung einer Fotostation in der Praxis befolgt – ebenso wie den, den Fotografen aus dem iie-Team zu buchen, um neue Fotos für die Webseite erstellen zu lassen. Ich hatte auch vorher schon Fotografen in der Praxis, aber das, was Michael Helweg vom Clean Fotostudio in dieser Hinsicht geleistet hat, toppt wirklich alles, was ich bis dahin kannte.

Überhaupt sind alle Empfehlungen vom Kollegen Visse absolut super. Man wird von Top-Partnern rundum und perfekt betreut. Diese Erfahrung habe ich auch bei der Erstellung meiner neuen Drucksachen gemacht – von der CD-Hülle über die Patienteninfos bis hin zur Beschilderung. Hier arbeitet iie-systems mit Dr. Manuela Stobbe von AVVM GmbH zusammen, und eine bessere Zusammenarbeit habe ich bis dato tatsächlich noch nie erlebt.

Die Ratschläge, die Michael Visse gibt, haben Hand und Fuß – und das in jeder Beziehung. Was ich überaus beeindruckend finde, ist, wie großzügig er im Überlassen von Materialien ist. Er hält mit seinem Wissen und seiner Erfahrung nicht hinter den Berg, sondern er zeigt im Gegenteil den Weg zum Ziel auf. Das heißt, er gibt alles, ohne Scheu und ohne Hintergedanken und man merkt, welche Freude er daran hat. Mehr noch: Es ist ihm ein Bedürfnis, dass Kollegen in ihrem Beruf erfolgreicher werden.

Solch eine Gelegenheit bekommt man normalerweise nicht. Vielleicht noch als Neustarter, aber keinesfalls, wenn man bereits 18 Jahre eine eigene Praxis hat.

Ich habe die Chance genutzt und ich bin mehr als froh und dankbar dafür. Ich merke die Veränderung nicht nur bei meinen Patienten, sondern auch bei meinen Mitarbeiterinnen und nicht zuletzt bei mir selbst.

Was es braucht, ist der Wille zu Veränderung. Und den hatte ich. So hat es nur wenige Wochen gedauert, meiner Praxis neuen Schwung und frischen Wind zu verleihen.

Was ich ganz toll und außergewöhnlich finde ist, dass die Betreuung durch iie-systems nicht mit Abschluss des Vertrages aufhört. Man hat immer kompetente Ansprechpartner auf allen Ebenen. Und es gibt auch immer wieder neue Ideen.

Und so werde ich den Schwung beibehalten, nicht mehr in alte Muster verfallen und auch in Zukunft die Impulse nutzen, die von Michael Visse und seinem Team kommen.

Und soll ich Ihnen etwas verraten? Das ist ein unglaublich tolles Gefühl, das Sicherheit vermittelt und dabei auch noch riesig Spaß macht.

Dr. Max Arnold, Fachzahnarzt für Kieferorthopädie

Anfang April habe ich meine Praxis BlackForestOrtho im Nordschwarzwald eröffnet. Immer wieder wurde ich im Rahmen der Planungen mit dem Namen Dr. Michael Visse konfrontiert. Zuerst riet mir Prof. Wolf von der Abteilung Kieferorthopädie am Uniklinikum Jena, an der ich als Oberarzt tätig war, mich im Hinblick auf meine Selbstständigkeit vom Kollegen Visse beraten zu lassen.

Auf dem Jahrestreffen der DGLO traf ich den Kollegen Woo Tum Bittner von Adentics, der mir den gleichen Rat gab. Er betonte, dass man als Neugründer die Chance nicht verpassen sollte, eine komplett andere Zugangsweise zu Patienten in der Lingener Praxis live zu erleben.

Der erste persönliche Kontakt ergab sich bei einer von Dentsply organisierten Veranstaltung, auf der Michael Visse einen Vortrag zum Thema Neuromarketing hielt. Man merkte sofort, dass er sich sehr ausführlich und intensiv mit dem Entscheidungsprozess von Patienten beschäftigt hat. Das hat mich sehr beeindruckt und letztendlich überzeugt, ihn in Lingen zu besuchen.

Was ich hier erlebt habe, fand ich absolut überzeugend. Im Rahmen der Beratungsgespräche konnte ich die Reaktion der Patienten auf die Vorher-Nachher-Fotos beobachten. Eine solche Form der Beratung war für mich Neuland, weil es sich komplett von dem unterscheidet, wie ich es bisher gemacht habe.

Von jedem Patienten werden Fotos erstellt, die er in einer hochwertigen Mappe mitbekommt. So generiert man bereits bei diesem ersten Termin ein Serviceplus, das sich einprägt. Statt versprochenem Service findet der Patient hier erlebten Service.

Ich habe in Lingen zudem erfahren, wie wichtig es für die Entscheidung des Patienten ist, dass er sich in den Praxisräumen wohlfühlt. Für Neugründer wie mich, die noch die Möglichkeit haben, Räume anders zu gestalten als ursprünglich geplant, ist das von unschätzbarem Wert. Schallisolierung, Raumduft, spezielle Lichtkonzepte und beleuchtete Fotos an der Wand lösen beim Patienten ein Priming aus. Das macht alles, was danach kommt, sehr viel einfacher.

Auch wenn ich in meiner eigenen Praxis erst wenige Wochen tätig bin, kann ich jetzt schon sagen, dass es sich unbedingt lohnt, das Konzept des Kollegen Visse umzusetzen. Erst mit der Aufklärung über die SmileDesign Datenbank und mit den Fotos in der Fotoecke, die wir machen, kann man am Gesichtsausdruck des Patienten ablesen, dass er verstanden hat warum er zu uns in die Praxis gekommen ist. Man zeigt ihm, was sich durch KFO erreichen lässt. Dahinter steckt eine ganz neue Dimension der Beratung, bei der die Vorteile der Behandlung erlebbar werden. Das funktioniert aber nicht, wenn man Typodonten oder Geräte zeigt, wie wir es eigentlich gelernt haben.

Natürlich muss man umdenken, wenn man solche neuen Wege geht. Man muss sich selbst zwingen, seine eigenen Protokolle zu ändern. Das ist in der Tat nicht ganz leicht – auch nicht für das Team.

Ich habe meine Mitarbeiterinnen allerdings von Anfang an mit ins Boot geholt. Ich erkläre, was ich tue und warum. Sie sehen ja auch, wie die Patienten reagieren und erkennen die Vorteile dieses Konzeptes. Daher ist die anfängliche Skepsis sehr schnell in Überzeugung umgeschlagen und alle haben Spaß daran.

Absolut begeistert sind wir alle auch von dem Online-Terminkalender, der leicht zu bedienen und sehr flexibel ist. Im Moment kommt rund jeder 5. Patient über die Online-Buchung zu uns. Diese Investition hat sich also schon jetzt mehr als rentiert. Als moderne Praxis ist ein Online Terminkalender unverzichtbar.

Durch die Schnittstelle Ivoris connect werden neue Patienten, die sich online angemeldet haben, direkt in die Praxismanagement-Software übernommen. Das ist wirklich komfortabel, weil man sich um nichts kümmern muss. Der Patient erhält in Echtzeit seine Terminbestätigung per Mail und ist so direkt mit der Praxis verbunden. Obwohl er noch mit niemandem telefoniert hat, fühlt er sich gleich gut aufgehoben und in seiner Wahl bestätigt.

Auch so kleine Dinge wie Geburtstagstemplates kommen bei den Patienten übrigens super an. Dass solche Geburtstagsgrüße über das System automatisch verschickt werden, wusste ich selbst nicht, bis sich vor ein paar Tagen eine Patientenmutter bei mir herzlich für die lieben Geburtstagsgrüße an ihren Sohn bedankt hat. Etwas überrascht konnte ich mich dann gleich mit dem Patienten freuen. Ohne eigenes Zutun hinterlässt man bei seinen Patienten also einen guten Eindruck. Besser und einfacher kann man es nicht haben.

„Experten müssen mit Experten zusammenarbeiten.“

Das ist ein Statement, das Michael Visse immer wieder propagiert. Und ich kann bestätigen: Er hat Recht! Gerade als Neugründer merkt man sehr schnell, dass es sich auszahlt, Unterstützung von einem Expertenteam wie iie-systems zu erhalten. Man spart viel Ärger und hat mehr Zeit für Dinge, die zusätzlich erledigt werden müssen. Und bei einer Praxiseröffnung sind das wirklich viele.

Die Zusammenarbeit mit Michael Visse und seinem iie-Team hat mir den Rücken freigehalten. Man kann sich jederzeit darauf verlassen, dass alles funktioniert und dass man bei eventuellen Fragen kompetente Ansprechpartner hat. Das ist jeden Euro, den es kostet wert, denn es amortisiert sich sehr schnell.

Ich bin allen Kollegen, die mir empfohlen haben, mich von Michael Visse beraten zu lassen, sehr dankbar. Und natürlich danke ich vor allem auch Dr. Visse selbst, dass er mir diese neue Art der Patientenkommunikation gezeigt hat.

Ich schaue entspannt und optimistisch in meine berufliche Zukunft und bin davon überzeugt, dass ich erfolgreich sein werde. Schon alleine dafür hat es sich gelohnt.

 

Constantin Isphording, Weiterbildungsassistent zum Fachzahnarzt für Kieferorthopädie

In der letzten Woche habe ich die Anwendungen von iie-systems mit einem Schweizer Uhrwerk verglichen. Was ich damit meine ist, dass das Ganze ein hochkomplexes System mit wechselseitiger Beeinflussung ist.

Wichtig ist es hierbei, die Bedürfnisse der Patienten an allen Berührungspunkten – Dr. Visse spricht hier von Touchpoints – zu identifizieren, beginnend mit dem ersten Moment der Kontaktaufnahme und der Suche nach einer geeigneten Praxis. In dieser Phase spielen eine emotionale und bildlastige Webseite sowie die Möglichkeit, online einen Beratungstermin vereinbaren zu können, eine entscheidende Rolle.

Bis zum ersten Termin hat der Patient in der Praxis Dr. Visse & Theising schon zahlreiche digitale Touchpoints passiert.

Im Verlauf der Erstberatung gilt es, die aktuelle Situation für den Patienten zu veranschaulichen. An dieser Stelle spielte ein intraoraler Scan in meinen Gedanken eine zentrale Rolle. Dies spiegelte für mich die Digitalisierung sowie die moderne Kieferorthopädie wider, mit welcher man den Patienten bereits früh begeistern kann.

Dr. Visse führte mir jedoch vor Augen, dass es auch anders und im Grunde viel einfacher und überzeugender geht. Denn ein intraoraler Scan überfordert und verunsichert den Patienten, welcher vermutlich noch nie zuvor davon gehört hat, eher.

• Er weiß eigentlich gar nicht, was ein Scan ist (schmerzhaft? mit Kosten verbunden? etc.)
• Es fühlt sich bereits nach dem Beginn einer Behandlung an, obwohl der Patient eigentlich nur für eine Erstberatung vor Ort ist.

Die Möglichkeiten der Präsentation und Veranschaulichung der Situation anhand eines Scans waren für mich immer faszinierend. Umso interessanter war es, sich einmal von seiner fachlichen Perspektive zu distanzieren und das Vorgehen aus Sicht des Patienten zu betrachten, was sicherlich eher zu den oben genannten Problemen führt. Ebenfalls ist zu bedenken, dass wir lediglich einen Zahnkranz sehen, der zwar eine Farbtextur hat, die Zähne jedoch nicht fotorealistisch abbildet.

Werden hingegen intraorale und vor allem auch extraorale Fotos erstellt, ist die Situation eine ganz andere. Jeder weiß, wie ein Foto gemacht wird, dass es nicht weh tut, und hat eine viel emotionalere Reaktion bei der Besprechung, da er sich selbst wieder erkennen kann. Somit ist es für den Patienten bedeutend einfacher die „Vorher-/ Nachher Bilder“ auf seine eigene Situation zu übertragen. Dieses Vorgehen entspricht viel eher dem Bedürfnis des Patienten.

Wenn man sich nur in seinen eigenen fachlich dominierten Denkmustern bewegt und sich selbst gar nicht mehr hinterfragt, birgt das eine gewisse Gefahr. Es fehlt die Selbstreflexion und es fällt schwer, einen Perspektivwechsel zu vollziehen.

Eine Neubewertung der Situation, also die Einnahme der Patientensicht, bringt ungeahnte Vorteile im Beratungsgespräch. Man baut beim Patienten automatisch Vertrauen auf und wird deutlich kompetenter wahrgenommen, da er sich verstanden fühlt.

Bei mir persönlich haben der Tag in Lingen, die Diskussion mit Dr. Visse und die Erlebnisse, die ich dort hatte, im Endeffekt einen solchen Perspektivwechsel herbeigeführt.

Die Art und Weise, mit der Michael Visse einem vermittelt, dass man mit manchen Meinungen falsch liegt, ist sehr präzise und ehrlich gesagt oft auch total anstrengend. Am Ende habe ich jedoch verstanden, was er meint und nachvollziehen können, dass er damit genau richtigliegt.

Selbst in meiner eigenen und bislang ja eher kurzen praktischen Tätigkeit habe ich die Erfahrung gemacht, dass die ersten beiden Termine über das Patientenverhältnis während der gesamten Behandlungsdauer entscheiden. Ein Patient, der Vertrauen zu seinem Arzt hat, folgt dessen Empfehlungen und Vorschlägen. Dies gilt besonders für Patienten, die die Kosten der Behandlung zu 100 % selbst tragen müssen bzw. denen wir private Zusatzleistungen vorgeschlagen haben.

Es war faszinierend zu erleben, wie einfach Patienten für eine Behandlung zu begeistern sind. Mir ist an dem Tag bewusstgeworden, wie optimal die Anwendungen von iie-systems im Zusammenspiel wirken. Das Gesamtkonzept ist extrem durchdacht und bietet dem Behandler eine hervorragende Unterstützung.

Spannend ist es auch zu beobachten, dass das System fortlaufend optimiert wird und welche neuen Gedanken zur weiteren Optimierung bereits existieren. Hierbei geht es nicht nur um eine Verbesserung des derzeitigen Systems, sondern auch um komplett neue und vielversprechende Anwendungen.

Dafür, dass sich Michael Visse so viel Zeit für mich genommen hat und dies auch anderen Kollegen – jungen wie erfahrenen – anbietet, bin ich ihm persönlich sehr dankbar. Ich habe sehr viel mitgenommen und kann einen Besuch in Lingen nur empfehlen.