Alle Artikel mit dem Schlagwort: Erfolg

Der Patient muss im Bauch zufrieden sein, nicht im Kopf

Ein Beitrag von Dr. Jan V. Raiman, Fachzahnarzt für Kieferorthopädie

Persönlich kennengelernt habe ich den Kollegen Michael Visse vor einiger Zeit bei einem Praxismanagement-Kurs von Hans Seeholzer, wo er zum Thema Patientenmanagement referiert hat. Zuvor hatte ich schon einige sehr interessante Veröffentlichungen von ihm gelesen.

Ich halte Michael Visse für einen innovativen, oft sogar provokativen Menschen mit hervorragenden Ideen. Einigen seiner Zuhörer mögen diese Ideen aber oftmals recht abgehoben vorkommen. Ich werde an dieser Stelle auch mal ein wenig provokant und stelle folgende These auf:

Viele Kollegen fühlen sich persönlich extrem erfolgreich und sind mit allem vollkommen zufrieden. Dieser Positivismus, wie ich es einmal nennen möchte, ist aber gefährlich. Er verhindert, dass man bereit ist, Neues auszuprobieren.

Natürlich treffen die Ideen des Kollegen Visse dann nicht auf Begeisterung. Aber glauben Sie mir, die Welt um uns herum verändert sich schneller, als die meisten es vermuten. Heute reicht der Arztstatus allein nicht mehr aus, um sich erfolgreich am Markt zu platzieren.

Für mich stellen die Ansätze von Michael Visse allerdings eine Herausforderung dar, die es in naher Zukunft zu bewältigen gilt. Dabei steht aus meiner Sicht gar nicht so sehr die technische Umsetzung der iie-Applikationen im Vordergrund, sondern vielmehr die Gedanken, die Überlegungen, die dahinterstehen.

Psychologie ist hier ein ganz wichtiges Stichwort. Man muss verstehen, wie man Patienten überzeugt. Die Kunst ist zu wissen, wie das funktioniert und was man tun muss, um erfolgreich seine Dienstleistungen anzubieten.

Auch wenn manche das nicht hören wollen oder sogar ablehnen. Als Ärzte sind wir auch Unternehmer und bewegen uns in einem Markt, in dem wir Patienten jeden Tag aufs Neue, von uns und unseren Leistungen überzeugen müssen. Wenn man diesen Mechanismus nicht versteht oder gar nicht verstehen will, braucht man auch kein iie-systems.

Wenn diese Erkenntnis jedoch vorhanden ist, ist der Kollege Visse mit seiner innovativen Patientenkommunikation richtungsweisend. Das ist nicht immer einfach, weil man natürlich schon Energie aufwenden muss, um solche neuen Wege zu beschreiten. Es macht aber Sinn, bietet ungeahnte Chancen und zahlt sich sehr schnell aus.

In unseren beiden Praxen in Hannover haben wir seit einigen Monaten die Module Anamnese und Online-Termine integriert, was bei unseren Patienten hervorragend ankommt. Der Patient hat bei der Wahl seines Erstberatungstermines das Gefühl, selbst Herr der Lage zu sein und ist der Überzeugung, dass die Praxis genau verstanden hat, was er braucht. Das hat sehr viel mit der psychologischen Ebene zu tun.

Das gilt auch für den Bereich der Patientenberatung über Vorher-Nachher-Fotos mit der SmileDesign Datenbank. Ich habe mir das vor Ort in Lingen angesehen. Von den Abläufen her verlangt das ein wenig mehr an Umsetzung. Was hier bei der Aufklärung angesprochen wird, ist die emotionale Ebene des Patienten. Uns als Ärzten fällt es ja häufig schwer, so zu reden, dass der Patient uns auch versteht. Beratungen laufen oft sehr technisch ab, wir zeigen gerne Geräte und erklären Methoden.

Nach Dr. Visse werden dem Patienten stattdessen Erfolgsbeispiele anhand von Fotos präsentiert. Hierdurch wird erreicht, dass er mit einem guten Gefühl nach Hause geht. Man erreicht seine Komfortzone und spricht seine Motivationszentren im Gehirn an.

Ein solcher Ansatz und eine solche Denkweise  sind genau das, was der Kollege Visse vermittelt. Ich jedenfalls bin sehr froh, dass er sich solche Gedanken macht. Er liefert uns damit im Grunde eine wichtige „Zusatzausbildung“, denn solche Dinge lernen wir nicht im Studium oder anderswo. Wenn wir dieses Wissen erwerben wollen, müssen wir uns schon selbst darum kümmern.

Patienten, die auf Empfehlung in die Praxis kommen, sind die besten. Dieses unschätzbare Kapital lässt sich mit iie-systems deutlich erweitern.

Mein Rat. Beschäftigen Sie sich mit Visses Ideen. Machen Sie nicht den Fehler und lehnen sich zurück, weil Sie der Meinung sind, doch schon sehr erfolgreich zu sein und alles zu haben.

 

 

[jetpack_subscription_form]

Die Digitalisierung der Praxis allein ist noch kein Erfolgskriterium.

heise-header

Dr. Markus Heise, Fachzahnarzt für Kieferorthopädie

heise-portraitIch war viele Jahre in einer großen und erfolgreichen kieferorthopädischen Gemeinschaftspraxis tätig. Im März 2016 habe ich mich zu einem Neustart entschlossen, meinen Sitz verlegt und mich in Bochum niedergelassen. Im Rahmen dessen wollte ich im Hinblick auf Ausstattung und Technik meiner Praxis alles komplett dem Zeitgeist anpassen. Damit meine ich vor allem die Digitalisierung. Das ist im Grunde die größte Investition, die man tätigen muss. Wenn man seinen Patienten statt herkömmlicher Modelle bewegte 3-D-Modelle zeigt, erkennen sie das Know-how der Praxis.

Die Digitalisierung der Diagnostik- und Behandlungsplanung ist aus meiner Sicht ein wichtiger Faktor. Diese Karte sollte man spielen. Damit alleine ist es jedoch nicht getan. Ich muss zugeben, dass ich diese Erkenntnis auch nicht von Anfang an hatte. Wenn man dem Patienten bewegte 3-D-Bilder von seinen Zähnen zeigt, realisiert er, dass er eine Praxis gewählt hat, die auf dem neuesten Stand der Technik ist und über ein hohes Knowhow verfügt. Aber überzeugt man ihn damit wirklich von der Behandlung? Weckt man damit Emotionen und Wünsche bei ihm?

heise2

Bis ich die Bilddatenbank Smiledesign von iie-systems eingeführt habe, war ich dieser Meinung, die ich aber danach allerdings umgehend revidiert habe. Diese Datenbank ist unschlagbar. Eine solche Möglichkeit der Beratung habe ich – ohne es zu wissen – vorher vermisst, aber offen gesagt nicht geglaubt, dass es so erfolgreich funktioniert. Seit ich meine Patienten mit Smiledesign berate und ihnen Vorher-Nachher-Fotos zeige, verlässt kein Patient mehr die Praxis ohne Behandlungswunsch. Das ist absolut sensationell.

Was hier sicherlich auch eine entscheidende Rolle spielt ist die räumliche Trennung von Behandlungszimmer und Beratung bzw. Aufklärung. Die Diagnostik erfolgt natürlich im Behandlungsstuhl, wobei ich mich dabei nie auf die Zahnstellung beschränke, sondern aufgrund meiner osteopathischen und manualtherapeutischen Qualifikation grundsätzlich die Kiefergelenke mit einbeziehe. Die Beratung mit den Vorher-Nachher-Bildern findet dann in einem anderen Raum statt. Wir zeigen den Patienten ein Ziel und das wollen sie erreichen. Die Begeisterung ist groß, zumal sie, wenn sie nach Hause kommen, alle Informationen ansprechend aufbereitet noch einmal in ihrem E-Mail-Postfach finden.

Heute sucht der Patient in aller Regel im Internet nach einer Praxis. Hier ist es von Bedeutung, dass man bei Google gut gefunden wird. Aber auch hier ist das Ranking nicht das allein Seligmachende. Wichtig ist, dass der Patient den Eindruck, den er über die Webseite bekommt, auch wiederfindet, wenn er in die Praxis kommt. Das Image, das ich auf digitalem Weg über die Webseite transportiere, muss sich also auch in der Realität wiederfinden. Der Patient soll sofort spüren, wo sein persönlicher Profit liegt.

heise1

Perfekt ist in diesem Zusammenhang auch das Online-Terminmanagement von iie-systems, das wir auf unserer Webseite integriert haben. Wir haben zuvor ein anderes genutzt, das aber nicht wirklich erfolgreich war. Von daher war ich zunächst eher skeptisch, ob sich das mit einem Wechsel des Onlinekalenders ändern wird. Das hatte ich eigentlich nicht geglaubt, musste mich aber eines Besseren belehren lassen. Selbst in den Ferien, wenn viele Menschen in Urlaub sind, konnten wir über diesen Weg in nur einer Woche 25 neue Patienten generieren, die sich über die Webseite einen Termin bei uns gebucht haben. Das ist wirklich super.

heise4

Bei einer leistungsstarken Praxis müssen also viele Dinge zusammenkommen und alles muss passen. Die Digitalisierung der Behandlungsplanung und der Abschied von den Karteikarten ist das eine. Wenn man dazu noch die modernen Möglichkeiten der Patentenkommunikation nutzt, also quasi auch diesen Bereich „digitalisiert“, wird es perfekt und der Erfolg ist so gut wie vorprogrammiert.

Für die nächste und übernächste Generation von Kieferorthopäden, die ja im digitalen Zeitalter aufgewachsen sind, wird das übrigens ganz normal sein. Aber warum sollen wir als „alte Hasen“ der Zeit nicht ein wenig voraus sein?

 

[jetpack_subscription_form]

Kleine Veränderungen entscheiden über den Erfolg. Man muss einfach nur anfangen.

Orlando2

Mitte der letzten Woche bin ich aus Orlando zurückgekommen. Die Erfahrungen, die ich beim Besuch des Kongresses der AAO gemacht habe, haben mir einmal mehr gezeigt, dass wir bei iie-systems mit unseren Gedanken und Ideen auf dem richtigen Weg sind.

Es ist uns gelungen, schon sehr frühzeitig ein Gespür für geänderte Patientenbedürfnisse zu entwickeln und vor diesem Hintergrund sinnvolle und überzeugende Anwendungen zu entwickeln.

Unsere Kunden haben die ersten Schritte einer Veränderung eingeleitet. Innerhalb kürzester Zeit konnten sie feststellen, welche Wirkungen diese Veränderungen im Praxisalltag zeigen.

Hier bestätigt sich einmal mehr: Anderes Denken führt zu anderem Handeln, und das neue Denken ist die Basis für andere Ergebnisse.

Es steht außer Frage: Ein Umdenken lohnt sich!

Erfolgsgeschichten wie die von Dr. Thomas Knitsch freuen uns. Sie sind für unser Team der Antrieb, sich nicht mit dem Erreichten zufriedenzugeben, sondern immer weiterzumachen und noch besser zu werden.

Der Erfolg ist die beste Motivation.

Wir haben ein klares Ziel vor Augen. Wir möchten unsere Kunden immer wieder mit neuen Ideen überraschen und sie so immer erfolgreicher machen.

In Orlando habe ich mir einen Überblick darüber verschaffen können, wie die amerikanischen Kollegen innovative Möglichkeiten der Patientenkommunikation nutzen und welche Wege hier zur Anwendung kommen. Sie befinden sich in einer Situation, die schon heute deutlich mehr auf Wettbewerb ausgerichtet ist, als hierzulande. Um erfolgreich bestehen zu können, gehört in die Vernetzung der Informationen aus der Praxis-Management-Software in den USA daher schon lange zur Normalität.

Nicht ganz ohne Stolz kann ich behaupten:

Die Anwendungen von iie-systems müssen den Vergleich mit den USA nicht scheuen.

Wie so oft im Leben machen kleine Dinge den Unterschied. 1 Grad Temperaturabweichung beispielsweise entscheidet zwischen flüssig und fest. So ähnlich verhält es sich im übertragenen Sinne auch mit Praxen. Bereits kleine Veränderungen entscheiden über Erfolg oder Misserfolg. Wichtig ist nur, dass man sie tatsächlich angeht.

Ich möchte mich dem Statement eines amerikanischen Kollegen anschließen, das es auf den Punkt bringt.

Get startet, make it happen!

Fangen Sie an, sehen Sie, was möglich wird und freuen Sie sich auf die Ergebnisse.

[jetpack_subscription_form]