Monate: April 2016

Eine Beratung mit Bildern bietet enorme Vorteile

Kongress-Nymphenburg-Header

In der letzten Woche habe ich den Kongress „Virtual Reality“ der Gruppe Nymphenburg in München besucht. Eine sehr interessante Veranstaltung, aus der ich einiges an Erkenntnissen mitgenommen habe.

Menschen nehmen Informationen über die Sinnesorgane auf. Pro Sekunde sind das 11 Mio. Bit, davon 10 Mio. Bit optische Informationen über die Augen.

Bewusstsein und Wahrnehmung

Diese Zahl zeigt in beeindruckender Weise, wie wichtig die Augen für die Beurteilung und Bewertung der Umwelt sind.

Menschen sind darauf programmiert, Gesichter in Millisekunden zu erkennen und zu bewerten.

Täglich tun wir das hundertfach. Es entspricht exakt unserem Denkmuster im Gehirn. Evolutionär sind wir darauf trainiert, Gesichter zu erkennen und einzuschätzen. Wir vergleichen mit bekannten Werten und machen eine unterbewusste Bewertung.

Dies alles läuft automatisch ab und benötigt keine Denkleistung.

Informationsverarbeitung und Bewertung erfolgen dabei im Limbic System (Unterbewusstsein).

Die Macht des Unterbewusstseins

Was können wir als Praxen aus diesem nachweisbaren Sachverhalt folgern?

Wenn wir unseren Patienten Vorher-Nachher-Bilder präsentieren, wie wir dies mit unserer smiledesign-Datenbank und ergänzend mit unseren Broschüren tun, laufen die Prozesse im Kopf des Patienten automatisch und quasi spielerisch ab. Es wird keine Konzentration und keine Denkleistung benötigt.

Alles ist für den Patienten in Millisekunden verständlich und wird zu einem einzigartigen Erlebnis.

Kongress-Nymphenburg2

Gleichzeitig sprechen wir damit auch das Belohnungssystem (nucleus accumbens) an.

Wir zeigen dem Patienten eine mögliche zukünftige Belohnung.

Die Erwartung dieser Belohnung ist für die emotionale Entscheidung des Patienten von hoher Relevanz. Denn Menschen entscheiden nicht nach Zahlen, Daten und Fakten, sondern nach Gefühl und Intuition. Darauf sind wir programmiert.

Jeder Entscheidung, die ein Patient trifft, geht eine emotionale Vorentscheidung voraus.

In unserer Lingener Praxis haben wir sehr frühzeitig damit begonnen, Patientenfälle optimal zu dokumentieren. Rückblickend war das eine gute Entscheidung.

Würden wir erst heute beschließen, den Erkenntnisgewinn umzusetzen, wären 6 bis 7 Jahre nötig, um diese Daten zu sammeln.

Die Erfahrungen, die wir in Lingen machen, bestätigen auch alle iie-Kunden, die die Vorher-Nachher-Bilder in der smiledesign-Datenbank, in den Broschüren und im Rahmen der Anwendung Images nutzen.

  • Die Beratung mit sehr guten Vorher-Nachher-Bildern von Patienten ist wesentlich einfacher und effektiver.
  • Die Abschlussquote und das Empfehlungsmanagement haben sich signifikant verbessert.

Immer wieder aber treffen wir auch auf Kollegen, die eine vorgefasste Meinung haben und ihre Beratungsroutinen nicht verändern möchten.

Bevor sich hier die Bereitschaft zu Änderungen einstellt, muss folgendes passieren:

  • Der Wettbewerbsdruck erhöht sich (z. B. durch den demographischen Wandel oder weil sich in unmittelbarer Nähe ein Kollege niederlässt)
  • Es tritt eine krisenhafte Situation ein (mögliches Szenario: Die KFO wird von den gesetzlichen Krankenkassen nicht mehr übernommen)
  • Man stellt fest, dass man den Anschluss verliert, weil alle anderen Praxen gehirngerecht beraten.

Was muss man bei der gehirngerechten Beratung mit Vorher-Nachher-Bildern beachten?

Es ist entscheidend, dem Patienten eine Person zu zeigen, die seiner Altersgruppe und vor allem seinem Geschlecht entspricht.

Kongress Nymphenburg

Wer sich an diese einfachen Regeln hält, wird sich wundern, welche Reaktionen er damit bei seinen Patienten auslöst.

Vielleicht konnte ich Sie ja neugierig machen und Sie möchten wissen, ob die hier geschilderten Erfahrungen auch für Ihre Praxis zutreffen. Dann warten Sie nicht länger und probieren es aus!

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Routine als energetisches Modell betrachtet

Routinen-energetisch (2)

Jede Praxis / jedes Unternehmen verbraucht auf der Elementarebene Energie zum Erhalt der Selbstorganisation, also der Unternehmensstruktur.

Diese Energie repräsentiert die Arbeitsleistung des gesamten Teams. Sie wird für den Betrieb und damit für die Aufrechterhaltung der Ordnungssysteme benötigt. Aus diesem Grund ist es nötig, täglich Energie, sprich Arbeitsleistung in die Praxis / das Unternehmen, zu induzieren.

Auf der obigen Karikatur zieht das ganze Team an einer Handkarre und produziert so Arbeitsleistung bzw. Energie.

Will man die Räder wechseln, also Veränderungen durchführen, kommt es zu einem neuen energetischen Zustand. Diesen zu erreichen erfordert die Bereitschaft, temporär zusätzliche Energie in das bestehende System einfließen zu lassen.

Initial muss somit für das Wechseln der Reifen mehr Energie aufgewendet werden.

Beschreiben lässt sich dies auch als energetischer Übergang eines stabilen Ordnungssystems zu einem anderen energetischen Ordnungsmuster. (Man ändert das Rad.)

Ich stelle allerdings immer wieder fest, dass Praxen bzw. Unternehmen energetisch bereits am Anschlag arbeiten. Das Team ist schon zu 110 % ausgelastet. Daher fehlt die Kraft, die notwendige Energie für eine Veränderung aufzubringen. (So ist ein Radwechsel nicht möglich.)

Hier sollte man sich einmal selbstkritisch die Frage stellen, ob die bestehenden Routinen auf der Elementarebene eventuell zu viel Energie für den Selbsterhalt verbrauchen. Im übertragenen Sinne arbeitet man dann mit viereckigen Rädern.

Bei iie-systems bieten wir unseren Kunden die Möglichkeit, den Wirkungsgrad zu verbessern, also die vorhandene Energie in mehr Nutzungsenergie zu transformieren. (Mit 4 neuen runden Rädern geht es deutlich einfacher und schneller.)

Erfahrungen von Dr. Marie-Catherine Klarkowski 

 

 

Praxen und Unternehmen, die sich klug verändern, benötigen dann bei einem stabileren Ordnungssystem auf der Elementarebene sehr viel weniger Energie. Dies wird als Produktivitätssteigerung bezeichnet. Die Handkarre lässt sich mit runden Rädern wesentlich leichter ziehen. Gleichzeitig lässt sich darauf sogar mehr Gewicht bringen.

Prof. Peter Kruse formuliert, dass in Praxen / Unternehmen die Bereitschaft bestehen sollte, sich über eine krisenhafte Störung von einem stabilen Zustand zu einer höheren Ordnungsebene zu bewegen. Ziel ist dabei immer ein neues stabiles Ordnungssystem.

Interview mit Prof. Peter Kruse.

Wer zu den Vordenkern und damit zu den erfolgreichen Praxen / Unternehmen zählen will, muss die Veränderung der Routinen (Radwechsel) als notwendigen Prozess begreifen. Mein Rat lautet daher: Wechseln Sie die Räder, denn das bringt enorme Erleichterungen und Verbesserungen in den Praxisstrukturen.

Prof. Kruse fasst das so zusammen: „Wenn man einmal versteht, was gemeint ist mit Funktionsoptimierung und Prozessmusterwechsel, wenn man strategisch mit diesem Unterschied umgeht, dann kann man als Management die Verunsicherung ertragen, die damit einhergeht, weil man weiß, dass man strategisch ein höheres Ziel anpeilt.“

Wer verstanden hat, dass ein Radwechsel (Funktionsoptimierung und Prozessmusterwechsel) zu einer erheblichen Erleichterung der Praxis- / Unternehmensarbeit führt, wird zwangsläufig

  • schneller im Erreichen der Praxisziele
  • besser und effizienter in seinen Arbeitsabläufen
  • weniger Energie verbrauchen und damit mehr Freizeit haben, um sich mit angenehmen Dingen zu beschäftigen.

Ein zusätzlicher genialer Nebeneffekt des „Reifenwechsel“ ist die Verbesserung der Praxisleistung. Physikalisch wird Leistung mit Arbeit / Zeit definiert. Das bedeutet:

  • Wir können die Handkarre in viel kürzerer Zeit zum Ziel bewegen.
  • Wir können sogar noch mehr Gewicht (Patienten) transportieren.
  • Wir verbrauchen für all dies weniger Energie. Alles geht einfacher und schneller.

Wenn sich die Leistung verbessert, steigt nebenbei zwangläufig auch die Zufriedenheit der Mitarbeiter (weniger Stress) sowie die Zufriedenheit der Patienten / Kunden (werden „angenehmer gefahren“) und damit der Unternehmens-/Praxisgewinn.

iie-systems bietet seinen Kunden Räder an, die sich im Praxisalltag bewährt haben. In die Entwicklungsarbeit unserer „Räder“ haben wir bereits sehr viel Arbeit, Zeit und Energie gesteckt.

Zurückblickend haben wir in nur 6 Jahren eine Entwicklung vom Holz- über das Drahtspeichenrad bis hin zum Luftrad vollzogen. Diese Entwicklungsarbeit bleibt unseren Kunden erspart.

Wir kennen uns mit dem Reifenwechsel aus und haben schon sehr vielen Praxen und Unternehmen zu neuen Rädern verholfen. Die Energie, die für den Wechsel benötigt wird, ist absolut überschaubar. Unser Team gibt Ihnen konkrete Hilfestellung und erläutert Ihnen, wie Sie mit Ihrer neuen Handkarre fahren müssen.

Aber: Die Entwicklung hört nie auf. Derzeit arbeiten wir an neuen interessanten Profilen für die nächste Generation von Reifenoberflächen.

Es kommt also noch viel mehr. Lassen Sie sich überraschen.

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Routinen bringen uns häufig weg von notwendigen Veränderungen

Routinen-Veränderungen

Viele Unternehmen und Praxen arbeiten heute am Anschlag. Dies führt dazu, dass die Energie, sich mit neuen Ideen und Entwicklungen zu beschäftigen, fehlt. Mit dem Tagesgeschäft ist man mehr als ausgelastet. Daher werden die eigenen Routinen nicht hinterfragt, und es erfolgt keine Beschäftigung mit neuen Lösungsansätzen. Das ist sehr bedauerlich, denn wir verfügen heute über neue Chancen, die uns unsere tägliche Arbeit erheblich vereinfachen könnten.

Die Zusammenhänge kann man sehr gut anhand der obigen Karikatur erklären: Leitungssteigerung durch Reifenwechsel.

Der Reifenwechsel steht dabei symbolisch für die Erleichterung der Praxisarbeit und die Steigerung des Praxiserfolges.

Praxen, die erfolgreich sein wollen, müssen bereit sein, neue Ideen und Technologien einzuführen. Dies ist uns im Grunde allen bewusst, es ist nichts revolutionär Neues.

Was jedoch nicht für jeden naheliegend und leicht erfassbar ist, ist die Fähigkeit, neue Entwicklungen frühzeitig zu erkennen und rechtzeitig einen Änderungsprozess einzuleiten.

Wir haben in unserer Praxis in Lingen vor mehr als sechs Jahren die Entwicklung des Internets als große Chance identifiziert. Bildlich gesprochen haben wir gemeinsam mit unserem ganzen Team neue Räder entwickelt und unsere alten viereckigen Räder damit ersetzt. Das war äußerst komplex und hat sehr viel Energie, Zeit und Kosten verursacht. Wir mussten quasi bei 0 anfangen.

Praxen bzw. Unternehmen von diesen neuen Reifen (Radwechsel) zu überzeugen, ist allerdings eine noch viel ambitioniertere Aufgabe.

Für mich liegen die Vorteile der neuen Reifen auf der Hand. Das gleiche gilt übrigens auch für iie-Anwender, die den Reifenwechsel ebenfalls vollzogen haben und begeistert sind.

Ich möchte Ihnen gerne einen neuen Denkansatz vorstellen.

Die Basis jedes Unternehmens- bzw. Praxiserfolges sind stabile Ordnungsmuster. Das sind die Räder am Wagen.

Wenn man nur viereckige Räder kennt (Routine), sind diese in der eigenen Wahrnehmung hervorragend. Sie bilden die Basis, also die Elementarebene der Unternehmens- bzw. Praxisstruktur. An dieser Elementarebene möchte man grundsätzlich nichts ändern, denn man befürchtet

  • dass man den Radwagen nicht mehr ziehen kann
  • dass auf die Praxis erhebliche Mehrarbeit zukommt.

Ich kann Sie beruhigen: Bei einem Radwechsel werden Sie Unerwartetes erleben.

  • Die Arbeit wird angenehmer.
  • Auf der Elementarebene bedarf es deutlich weniger Energie.
  • Mitarbeiter- und Patientenzufriedenheit steigen signifikant an.

Sehen Sie sich hierzu gerne einmal Videos von Kollegen auf der iie-Webseite an.

Selbstverständlich verbrauchen unsere Routinen Energie, nämlich  Energie, die wir täglich als Arbeitsleistung in die Praxis / das Unternehmen induzieren. Sie wird zum Erhalt der Selbstorganisation der Praxis- / Unternehmensstruktur benötigt.

Es ist sehr anstrengend, eine Karre mit viereckigen Rädern zu ziehen!

In meinem nächsten Blogartikel werde ich die Routinen in Praxen bzw. Unternehmen mit energetischen Systemen vergleichen. Seien Sie gespannt.

 

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Veränderungsmotivation: Einfache Antworten auf ein komplexes Problem

Strategien2

In der letzten Woche habe ich mich mit der Notwendigkeit von Veränderungen für den zukünftigen Praxiserfolg beschäftigt. Der heutige Erfolg ist eine Folge der Vergangenheit und damit nicht das Thema. Vielmehr geht es um den zukünftigen Erfolg und die richtige Strategie in einem sich rasant verändernden Wettbewerbsumfeld.

Vielen Unternehmen fehlt allerdings die Energie, sich zu erneuern. Statt innovative Wachstumsfelder zu erschließen, werden vehement tradierte Wege verteidigt. Oftmals bedeutet dies ein Zurückfallen hinter die Mitbewerber.

Dies wird jedoch in der Regel noch nicht als Bedrohung empfunden, da den Verantwortlichen von ihrem Unterbewusstsein eine falsche Wahrnehmung projiziert wird.

„Alles ist gut. Wir sind erfolgreich. Stand-by-Modus benötigt geringste Energie. Bitte beibehalten.“

Natürlich ist das sehr bequem. Es kann aber auch zu einer großen Gefahr werden (Nokia-Effekt).  Meine eigene Erfahrung hat mir deutlich gezeigt, dass es Krisen braucht, um Veränderungen herbeizuführen. Da ich alles selbst durchlebt habe, weiß ich heute folgende zwei Dinge:

  • Das Leben beginnt da, wo die Gemütlichkeit zu Ende ist.
  • Der größte Mitbewerber heißt „Do Nothing“

Verdrängung als Strategie funktioniert allenfalls kurzfristig. Oft geht sie mit veralteten Annahmen einher. Dies führt zu folgender Behauptung:

Wahrscheinlich ist, dass das Unwahrscheinliche passiert. Oder wer hätte ernsthaft angenommen, dass Nokia in die Insolvenz geht?

Durch neue Technologien wird sich zukünftig vieles weiter deutlich wandeln. Die Triebfeder der Veränderung ist die Digitalisierung, ihr Katalysator das Internet.

Das Kaufverhalten und die Interaktion mit dem Kunden im gesamten Entscheidungsprozess ändern sich.

Für uns bedeutet das, dass wir uns den neuen Anforderungen stellen und erste Schritte in Richtung Veränderung einleiten müssen. Im Fokus sollten dabei vorrangig Kunden- und Mitarbeiterbegeisterung stehen.

Wer sich verändern will, muss gewohnte Routinen verlassen. Das aber ist für die meisten von uns leichter gesagt als getan. Wichtig ist, dass wir uns folgende Fragen stellen:

  • Wann bzw. warum verändern wir uns?
  • Welche Veränderungen sprechen unser limbisches System an und bewegen uns so, unsere Routinen zu überdenken?

Die Antwort ist relativ simpel: Was uns bewegt, sind Emotionen.

Es geht nicht um Vernunft, nicht um Zahlen, Daten und Fakten. Es geht allein um Gefühle.

Als sehr rational denkender Mensch habe auch ich mich lange geweigert, das zu akzeptieren. Es war in der Tat ein schmerzhafter Lernprozess. Er hat mich allerdings neugierig im Hinblick auf die dahinterliegenden Gründe gemacht.

Das komplexe Problem der Veränderungsmotivation ist eigentlich ganz einfach erklärt.

Wir verändern uns

  • wenn eine zukünftige Belohnung in Aussicht gestellt wird (Lust, innere Zufriedenheit, Anerkennung, Status, Praxisgewinn)
  • wenn es eine konkrete Bedrohung gibt (Wettbewerbsdruck steigt durch neue Marktteilnehmer)
  • wenn wir Schmerzen vermeiden können (gesetzliche Vorschriften)

Am effektivsten arbeiten wir, wenn wir einen Vorteil, / eine Belohnung erwarten können. Darauf ist unser Limbic System trainiert.

Eine Bedrohung oder die Vermeidung von Schmerz sind initial sehr gute Gründe für eine Veränderung. Zu bedenken ist dabei allerdings, dass wir gerne wieder in die alten Routinen verfallen, sobald die Bedrohung nachgelassen hat.

Was bringen uns solche Erkenntnisse? Welche Vorteile können wir daraus ziehen?

Wir müssen unser eigenes Verhalten hinterfragen und diesen Erkenntnisgewinn in Neugier transformieren. Denn Neugier ist der rationale Motor für das Lernen und die damit verbundene Veränderungsbereitschaft.

Die Alternative ist, alles so zu belassen wir es ist und den Erkenntnisfortschritt auszublenden.

Wir sollten folgendes bedenken: Die Realität erleben wir als eine geschaffene Illusion, quasi eine Simulation. Diese durch das Gehirn konstruierte Wirklichkeit ist die bewusst wahrgenommene Realität.

Dies zu akzeptieren war für mich persönlich mit einem langen Lernprozess verbunden, an dessen Ende ein wichtiger Erkenntnisgewinn stand.

Die Entscheidung unserer Kunden zur Zusammenarbeit mit iie-systems ist emotional gesteuert und wird nie bereut.

Dennoch nutzen nicht alle Kunden das gesamte mögliche Potenzial.

Oft wird zu lange über den nächsten Schritt nachgedacht. Wir sind jedoch nicht dafür geschaffen, zu lange über Entscheidungen nachzudenken.

Das meint nicht, dass man nicht nachdenken sollte. Und es bedeutet ebenso wenig, dass jede Entscheidung richtig ist. Was für die Praxis zählt, ist der erwartete Nutzen.

Wichtig ist dabei vor allem:

  • Mut zur Intuition zu zeigen
  • Verantwortung zu übernehmen statt Angst vor Entscheidungen zu haben
  • schnell zu entscheiden statt lange abzuwägen („Wir brauchen noch mehr Daten…“)

Mit der Veränderung kommt der Fortschritt.

Konnte ich Ihr limbisches System ansprechen? Habe ich Sie neugierig gemacht, den nächsten Schritt zu gehen? Dann möchte ich Sie einladen, bei uns mitzumachen. Zeigen Sie uns, was in Ihnen steckt. Und ich verspreche Ihnen: Sie werden es nicht bereuen!!

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