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Warum ein Blog

Hier ist er also, mein Blog. Was hat mich dazu bewogen, meine Gedanken im Internet zu präsentieren? Erst einmal sicherlich das Medium überhaupt. Ich finde das Internet und die Entwicklung, die es in den letzten Jahren genommen hat, absolut faszinierend. Manchmal frage ich mich, was wir eigentlich früher ohne gemacht haben, denn heute ist es einfach nicht mehr wegzudenken. Man bucht Flüge online, wickelt seine Bankgeschäfte ab, kann zu jeder Zeit und von jedem Ort in kürzester Zeit jede Art von Informationen bekommen und über soziale Netzwerke wie Facebook und Twitter mit vielen Menschen in Verbindung bleiben.

„Ich denke sehr viel über alles Mögliche nach und habe Spaß, neue Ideen und Projekte zu entwickeln.“

Es gibt Menschen, die behaupten, ich würde ständig denken und Ideen schneller produzieren als ein Ideengenerator. Das ist vielleicht ein wenig übertrieben, aber ich mache mir wirklich sehr viele Gedanken und tausche mich darüber mit Kollegen, Freunden und Geschäftspartnern aus. Meine Erfahrungen zeigen, dass man durch einen intensiven Austausch und das Aufnehmen von Anregungen neue Erkenntnisse gewinnt und seine eigenen Ideen damit noch weiter entwickeln kann. Es geht nicht darum, Dinge zu kommentieren. Es geht mir darum, Dinge, die passieren zu erklären. Mein Ziel ist es zu sensibilisieren, zu inspirieren und in die Leser an meinen Gedanken teilhaben zu lassen. Es ist meine Motivation, meine Gedanken öffentlich zu machen. Darum also dieser Blog.

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Die leistungsstarke Praxis (Teil 1)

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Heute möchte ich mit einer ganz neuen Reihe von Artikeln beginnen.

Als Leser meines Blogs gehören Sie zu den ersten, denen ich meine konkreten Gedanken und Ideen zur Gestaltung einer leistungsfähigen Praxis präsentiere.

Wenn Sie auf der Suche nach neuen Zielen sind, werden Sie wertvolle und vielleicht auch überraschende Denkanstöße erhalten.

Hier schon mal ein Vorgeschmack darauf, womit ich mich an dieser Stelle zukünftig beschäftigen werde:

  • außergewöhnliches Design und Funktionalität
  • neues Zusammenspiel verschiedener Funktionsbereiche
  • entspannter Umgang und Interaktion mit den Patienten

Unsere Praxen bieten hier außergewöhnliche Chancen.

Wer auf Nummer Sicher gehen möchte, sollte sich zielgerichtete Gedanken zu seiner Praxis machen. Auf den Punkt gebracht geht es darum, wie man einfach und bequem Prozesse in den unterschiedlichsten Funktionsbereichen wie Anmeldung, Wartezimmer, Beratung und Behandlung abstimmt.

Vergleichen wir unsere Praxis einmal mit einem Motor so gilt:

Eine Praxis ist wie ein komplexer Motor, in dem alle Komponenten perfekt zusammenarbeiten müssen.

Wir müssen uns darüber bewusst sein, dass jeder noch so ausgefallene Motor Benzin braucht, damit er harmonisch läuft. Das „Benzin“ einer jeden Praxis sind die Patienten. Und genau diese gilt es zu aktivieren und zu begeistern.

Wer sich eine leistungsstarke Praxis wünscht, sollte sich um folgende drei Faktoren strategische Gedanken machen

  1. optimales Zusammenspiel der einzelnen Funktionsbereiche
  2. Patientenbegeisterung
  3. Mitarbeiterbegeisterung

In der nächsten Woche werde ich näher auf Anmeldung, dem Dreh- und Angelpunkt jeder erfolgsorientierten Praxis eingehen.

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Kleine Veränderungen entscheiden über den Erfolg. Man muss einfach nur anfangen.

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Mitte der letzten Woche bin ich aus Orlando zurückgekommen. Die Erfahrungen, die ich beim Besuch des Kongresses der AAO gemacht habe, haben mir einmal mehr gezeigt, dass wir bei iie-systems mit unseren Gedanken und Ideen auf dem richtigen Weg sind.

Es ist uns gelungen, schon sehr frühzeitig ein Gespür für geänderte Patientenbedürfnisse zu entwickeln und vor diesem Hintergrund sinnvolle und überzeugende Anwendungen zu entwickeln.

Unsere Kunden haben die ersten Schritte einer Veränderung eingeleitet. Innerhalb kürzester Zeit konnten sie feststellen, welche Wirkungen diese Veränderungen im Praxisalltag zeigen.

Hier bestätigt sich einmal mehr: Anderes Denken führt zu anderem Handeln, und das neue Denken ist die Basis für andere Ergebnisse.

Es steht außer Frage: Ein Umdenken lohnt sich!

Erfolgsgeschichten wie die von Dr. Thomas Knitsch freuen uns. Sie sind für unser Team der Antrieb, sich nicht mit dem Erreichten zufriedenzugeben, sondern immer weiterzumachen und noch besser zu werden.

Der Erfolg ist die beste Motivation.

Wir haben ein klares Ziel vor Augen. Wir möchten unsere Kunden immer wieder mit neuen Ideen überraschen und sie so immer erfolgreicher machen.

In Orlando habe ich mir einen Überblick darüber verschaffen können, wie die amerikanischen Kollegen innovative Möglichkeiten der Patientenkommunikation nutzen und welche Wege hier zur Anwendung kommen. Sie befinden sich in einer Situation, die schon heute deutlich mehr auf Wettbewerb ausgerichtet ist, als hierzulande. Um erfolgreich bestehen zu können, gehört in die Vernetzung der Informationen aus der Praxis-Management-Software in den USA daher schon lange zur Normalität.

Nicht ganz ohne Stolz kann ich behaupten:

Die Anwendungen von iie-systems müssen den Vergleich mit den USA nicht scheuen.

Wie so oft im Leben machen kleine Dinge den Unterschied. 1 Grad Temperaturabweichung beispielsweise entscheidet zwischen flüssig und fest. So ähnlich verhält es sich im übertragenen Sinne auch mit Praxen. Bereits kleine Veränderungen entscheiden über Erfolg oder Misserfolg. Wichtig ist nur, dass man sie tatsächlich angeht.

Ich möchte mich dem Statement eines amerikanischen Kollegen anschließen, das es auf den Punkt bringt.

Get startet, make it happen!

Fangen Sie an, sehen Sie, was möglich wird und freuen Sie sich auf die Ergebnisse.

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Cloud-Technologie: Wir können von den Erfahrungen, die in den USA gemacht werden, viel lernen

Orlando

Derzeit bin ich auf der AAO (American Association of Orthodontics)  in Orlando und möchte die Gelegenheit nutzen, meine Eindrücke von hier zu schildern.

Im Bereich der Internetanwendungen ist die USA die Nation, die die Geschwindigkeit vorgibt. Das ist hier überall spürbar. Man erkennt ganz eindeutig, wie das Internet in sehr kurzer Zeit Prozesse transformiert hat.

Was mit auf dem Kongress auffällt ist, dass fast alle Anbieter von Praxismanagement-Programmen heute auf Cloud-Technologie setzen. Die Vorteile liegen auf der Hand.

  • Reduzierung der IT-Kosten
    Man benötigt keine teure Hardware und muss sich keinen Kopf über Server-Netzwerkarchitektur, Ausfall des Praxisservers o.ä. machen. Es gibt keine nervtötenden Updates, weil alles ganz automatisch abläuft, ohne dass die Praxis eingreifen muss.
  • Verbesserung der Datensicherheit durch automatische Backups
    Spezialisten im Rechenzentrum übernehmen das Datenmanagement.
  • Stand-by-Service und schneller Response bei Problemen
    Zur Lösung evtl. auftretender Probleme stehen im Rechenzentrum immer Spezialisten zur Verfügung.
  • Jederzeitige Verfügbarkeit
    Die Praxissoftware ist rund um die Uhr (24 / /)  und von überall auf der Welt verfügbar.

Die Cloud-Technologie ist ein hervorragendes Beispiel dafür, wie sich eine Technik durchsetzt, wenn ihr Nutzwert extrem hoch ist.

In Deutschland wird derzeit immer noch versucht, diese Technologie als unsicher, also mit Risiken behaftet, darzustellen. Immer wieder hört man hier das Argument „Datensicherheit“. Ich bin allerdings der festen Überzeugung, dass auch bei uns sehr bald ein Umdenken stattfinden wird.

Was ich hier ebenfalls erkenne ist ein weiterer Trend. Patienten wird durch Internettechnologie ein greifbar messbarer Mehrwert geboten. Strategie und Ziel der Praxen ist es, eine nachhaltige Kundenbindung zu erreichen.

Es ist eindeutig festzustellen, dass sich die Anbieter von Praxismanagement-Programmen über Schnittstellen öffnen und mit anderen Anbietern gemeinsam eine Weiterentwicklung vorantreiben.

Eine solche Strategie macht Sinn. Heute gewinnt niemand alleine.

Anbieter von Praxismanagement-Software haben keine Expertise, wenn es um Webanwendungen geht. Sie sind jedoch durch den Markt gezwungen, sich zu öffnen. Das Risiko für traditionelle Softwareanbieter, hier Expertise aufzubauen und selbst langfristig Ressourcen zu binden, ohne zu wissen, ob ein wirklicher Bedarf vorhanden besteht, ist einfach zu groß.

Daher sucht man in den USA die Kooperation, um im Wettbewerb mit anderen Software-Anbietern zu bestehen und die Geschwindigkeit der Veränderung zu bewältigen.

Aber auch der Wettbewerb innerhalb der Gruppe der Kieferorthopäden ist höher. Patienten sind sehr internet-affin. Sie erwarten heute mehr Transparenz und Service.

Das Bindeglied zwischen Software, Kieferorthopäden und Patienten ist das Internet. Von daher verwundert es nicht, dass alle Beteiligten auf Cloud-Technologie setzen.

Nun möchte ich einmal ganz konkret werden und folgende Frage beantworten: Welcher Service wird in den USA heute als Mehrwert für den Patienten angeboten?

  1. Patientenaufklärung:
    Es gibt Animation-Apps, die den Patienten über Videos Behandlungskonzepte erklären. Dies führt zu mehr Compliance und verbessert die Fallpräsentation. Das Beratungsgespräch kann sogar aufgenommen und so einfach und schnell dokumentiert werden. Zudem sorgt eine professionelle Fotodokumentation zur optimalen Patientenaufklärung.
  2. Teminmanagement:
    Eine automatische Terminbestätigung mit Reminderfunktion bringt nennenwerte Vorteile. Termine können über multiple Mitteilungsoptionen versendet werden (Telefonnachrichten mit einer Computerstimme, Text oder E-Mail). Patienten können Termine bestätigen, verschieben oder eine Nachricht hinterlassen. Alles läuft voll automatisiert, wird in den Kalender integriert und dokumentiert. Das ist stressfrei und komfortabel.
  3. Bezahlsystem:
    Große Aufmerksamkeit erfährt das Bezahlsystem. Zahlungserinnerungen oder Mahnverfahren erfolgen automatisch über Apps. Patienten können auch direkt aus der App heraus bezahlen (Verbindung über Kreditkarte, PayPal oder anderen Bezahlsystemen).
  4. Datenvisualisierung:
    Datenströme lassen sich direkt und in Realtime visualisieren. Alle wichtigen Datenströme sind auf dem Monitor sichtbar.

Viele der hier genannten Punkte haben wir bei iie-systems bereits umgesetzt oder können verbesserte Lösungen bieten.

Wir befinden uns in einem kontinuierlichen Innovationsprozess.

Wenn ich in der nächsten Woche wieder zurück in Deutschland bin, wird sich unser Entwicklerteam auf die Umsetzung neuer spannender Anwendungen konzentrieren. Es wird bei uns also nie langweilig. Das ist herausfordernd und anstrengend. Es macht aber auch großen Spaß.

Unser gemeinsames Ziel ist es, die Zukunft aktiv mit zu gestalten!

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Eine Beratung mit Bildern bietet enorme Vorteile

Kongress-Nymphenburg-Header

In der letzten Woche habe ich den Kongress „Virtual Reality“ der Gruppe Nymphenburg in München besucht. Eine sehr interessante Veranstaltung, aus der ich einiges an Erkenntnissen mitgenommen habe.

Menschen nehmen Informationen über die Sinnesorgane auf. Pro Sekunde sind das 11 Mio. Bit, davon 10 Mio. Bit optische Informationen über die Augen.

Bewusstsein und Wahrnehmung

Diese Zahl zeigt in beeindruckender Weise, wie wichtig die Augen für die Beurteilung und Bewertung der Umwelt sind.

Menschen sind darauf programmiert, Gesichter in Millisekunden zu erkennen und zu bewerten.

Täglich tun wir das hundertfach. Es entspricht exakt unserem Denkmuster im Gehirn. Evolutionär sind wir darauf trainiert, Gesichter zu erkennen und einzuschätzen. Wir vergleichen mit bekannten Werten und machen eine unterbewusste Bewertung.

Dies alles läuft automatisch ab und benötigt keine Denkleistung.

Informationsverarbeitung und Bewertung erfolgen dabei im Limbic System (Unterbewusstsein).

Die Macht des Unterbewusstseins

Was können wir als Praxen aus diesem nachweisbaren Sachverhalt folgern?

Wenn wir unseren Patienten Vorher-Nachher-Bilder präsentieren, wie wir dies mit unserer smiledesign-Datenbank und ergänzend mit unseren Broschüren tun, laufen die Prozesse im Kopf des Patienten automatisch und quasi spielerisch ab. Es wird keine Konzentration und keine Denkleistung benötigt.

Alles ist für den Patienten in Millisekunden verständlich und wird zu einem einzigartigen Erlebnis.

Kongress-Nymphenburg2

Gleichzeitig sprechen wir damit auch das Belohnungssystem (nucleus accumbens) an.

Wir zeigen dem Patienten eine mögliche zukünftige Belohnung.

Die Erwartung dieser Belohnung ist für die emotionale Entscheidung des Patienten von hoher Relevanz. Denn Menschen entscheiden nicht nach Zahlen, Daten und Fakten, sondern nach Gefühl und Intuition. Darauf sind wir programmiert.

Jeder Entscheidung, die ein Patient trifft, geht eine emotionale Vorentscheidung voraus.

In unserer Lingener Praxis haben wir sehr frühzeitig damit begonnen, Patientenfälle optimal zu dokumentieren. Rückblickend war das eine gute Entscheidung.

Würden wir erst heute beschließen, den Erkenntnisgewinn umzusetzen, wären 6 bis 7 Jahre nötig, um diese Daten zu sammeln.

Die Erfahrungen, die wir in Lingen machen, bestätigen auch alle iie-Kunden, die die Vorher-Nachher-Bilder in der smiledesign-Datenbank, in den Broschüren und im Rahmen der Anwendung Images nutzen.

  • Die Beratung mit sehr guten Vorher-Nachher-Bildern von Patienten ist wesentlich einfacher und effektiver.
  • Die Abschlussquote und das Empfehlungsmanagement haben sich signifikant verbessert.

Immer wieder aber treffen wir auch auf Kollegen, die eine vorgefasste Meinung haben und ihre Beratungsroutinen nicht verändern möchten.

Bevor sich hier die Bereitschaft zu Änderungen einstellt, muss folgendes passieren:

  • Der Wettbewerbsdruck erhöht sich (z. B. durch den demographischen Wandel oder weil sich in unmittelbarer Nähe ein Kollege niederlässt)
  • Es tritt eine krisenhafte Situation ein (mögliches Szenario: Die KFO wird von den gesetzlichen Krankenkassen nicht mehr übernommen)
  • Man stellt fest, dass man den Anschluss verliert, weil alle anderen Praxen gehirngerecht beraten.

Was muss man bei der gehirngerechten Beratung mit Vorher-Nachher-Bildern beachten?

Es ist entscheidend, dem Patienten eine Person zu zeigen, die seiner Altersgruppe und vor allem seinem Geschlecht entspricht.

Kongress Nymphenburg

Wer sich an diese einfachen Regeln hält, wird sich wundern, welche Reaktionen er damit bei seinen Patienten auslöst.

Vielleicht konnte ich Sie ja neugierig machen und Sie möchten wissen, ob die hier geschilderten Erfahrungen auch für Ihre Praxis zutreffen. Dann warten Sie nicht länger und probieren es aus!

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Routine als energetisches Modell betrachtet

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Jede Praxis / jedes Unternehmen verbraucht auf der Elementarebene Energie zum Erhalt der Selbstorganisation, also der Unternehmensstruktur.

Diese Energie repräsentiert die Arbeitsleistung des gesamten Teams. Sie wird für den Betrieb und damit für die Aufrechterhaltung der Ordnungssysteme benötigt. Aus diesem Grund ist es nötig, täglich Energie, sprich Arbeitsleistung in die Praxis / das Unternehmen, zu induzieren.

Auf der obigen Karikatur zieht das ganze Team an einer Handkarre und produziert so Arbeitsleistung bzw. Energie.

Will man die Räder wechseln, also Veränderungen durchführen, kommt es zu einem neuen energetischen Zustand. Diesen zu erreichen erfordert die Bereitschaft, temporär zusätzliche Energie in das bestehende System einfließen zu lassen.

Initial muss somit für das Wechseln der Reifen mehr Energie aufgewendet werden.

Beschreiben lässt sich dies auch als energetischer Übergang eines stabilen Ordnungssystems zu einem anderen energetischen Ordnungsmuster. (Man ändert das Rad.)

Ich stelle allerdings immer wieder fest, dass Praxen bzw. Unternehmen energetisch bereits am Anschlag arbeiten. Das Team ist schon zu 110 % ausgelastet. Daher fehlt die Kraft, die notwendige Energie für eine Veränderung aufzubringen. (So ist ein Radwechsel nicht möglich.)

Hier sollte man sich einmal selbstkritisch die Frage stellen, ob die bestehenden Routinen auf der Elementarebene eventuell zu viel Energie für den Selbsterhalt verbrauchen. Im übertragenen Sinne arbeitet man dann mit viereckigen Rädern.

Bei iie-systems bieten wir unseren Kunden die Möglichkeit, den Wirkungsgrad zu verbessern, also die vorhandene Energie in mehr Nutzungsenergie zu transformieren. (Mit 4 neuen runden Rädern geht es deutlich einfacher und schneller.)

Erfahrungen von Dr. Marie-Catherine Klarkowski 

 

 

Praxen und Unternehmen, die sich klug verändern, benötigen dann bei einem stabileren Ordnungssystem auf der Elementarebene sehr viel weniger Energie. Dies wird als Produktivitätssteigerung bezeichnet. Die Handkarre lässt sich mit runden Rädern wesentlich leichter ziehen. Gleichzeitig lässt sich darauf sogar mehr Gewicht bringen.

Prof. Peter Kruse formuliert, dass in Praxen / Unternehmen die Bereitschaft bestehen sollte, sich über eine krisenhafte Störung von einem stabilen Zustand zu einer höheren Ordnungsebene zu bewegen. Ziel ist dabei immer ein neues stabiles Ordnungssystem.

Interview mit Prof. Peter Kruse.

Wer zu den Vordenkern und damit zu den erfolgreichen Praxen / Unternehmen zählen will, muss die Veränderung der Routinen (Radwechsel) als notwendigen Prozess begreifen. Mein Rat lautet daher: Wechseln Sie die Räder, denn das bringt enorme Erleichterungen und Verbesserungen in den Praxisstrukturen.

Prof. Kruse fasst das so zusammen: „Wenn man einmal versteht, was gemeint ist mit Funktionsoptimierung und Prozessmusterwechsel, wenn man strategisch mit diesem Unterschied umgeht, dann kann man als Management die Verunsicherung ertragen, die damit einhergeht, weil man weiß, dass man strategisch ein höheres Ziel anpeilt.“

Wer verstanden hat, dass ein Radwechsel (Funktionsoptimierung und Prozessmusterwechsel) zu einer erheblichen Erleichterung der Praxis- / Unternehmensarbeit führt, wird zwangsläufig

  • schneller im Erreichen der Praxisziele
  • besser und effizienter in seinen Arbeitsabläufen
  • weniger Energie verbrauchen und damit mehr Freizeit haben, um sich mit angenehmen Dingen zu beschäftigen.

Ein zusätzlicher genialer Nebeneffekt des „Reifenwechsel“ ist die Verbesserung der Praxisleistung. Physikalisch wird Leistung mit Arbeit / Zeit definiert. Das bedeutet:

  • Wir können die Handkarre in viel kürzerer Zeit zum Ziel bewegen.
  • Wir können sogar noch mehr Gewicht (Patienten) transportieren.
  • Wir verbrauchen für all dies weniger Energie. Alles geht einfacher und schneller.

Wenn sich die Leistung verbessert, steigt nebenbei zwangläufig auch die Zufriedenheit der Mitarbeiter (weniger Stress) sowie die Zufriedenheit der Patienten / Kunden (werden „angenehmer gefahren“) und damit der Unternehmens-/Praxisgewinn.

iie-systems bietet seinen Kunden Räder an, die sich im Praxisalltag bewährt haben. In die Entwicklungsarbeit unserer „Räder“ haben wir bereits sehr viel Arbeit, Zeit und Energie gesteckt.

Zurückblickend haben wir in nur 6 Jahren eine Entwicklung vom Holz- über das Drahtspeichenrad bis hin zum Luftrad vollzogen. Diese Entwicklungsarbeit bleibt unseren Kunden erspart.

Wir kennen uns mit dem Reifenwechsel aus und haben schon sehr vielen Praxen und Unternehmen zu neuen Rädern verholfen. Die Energie, die für den Wechsel benötigt wird, ist absolut überschaubar. Unser Team gibt Ihnen konkrete Hilfestellung und erläutert Ihnen, wie Sie mit Ihrer neuen Handkarre fahren müssen.

Aber: Die Entwicklung hört nie auf. Derzeit arbeiten wir an neuen interessanten Profilen für die nächste Generation von Reifenoberflächen.

Es kommt also noch viel mehr. Lassen Sie sich überraschen.

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Routinen bringen uns häufig weg von notwendigen Veränderungen

Routinen-Veränderungen

Viele Unternehmen und Praxen arbeiten heute am Anschlag. Dies führt dazu, dass die Energie, sich mit neuen Ideen und Entwicklungen zu beschäftigen, fehlt. Mit dem Tagesgeschäft ist man mehr als ausgelastet. Daher werden die eigenen Routinen nicht hinterfragt, und es erfolgt keine Beschäftigung mit neuen Lösungsansätzen. Das ist sehr bedauerlich, denn wir verfügen heute über neue Chancen, die uns unsere tägliche Arbeit erheblich vereinfachen könnten.

Die Zusammenhänge kann man sehr gut anhand der obigen Karikatur erklären: Leitungssteigerung durch Reifenwechsel.

Der Reifenwechsel steht dabei symbolisch für die Erleichterung der Praxisarbeit und die Steigerung des Praxiserfolges.

Praxen, die erfolgreich sein wollen, müssen bereit sein, neue Ideen und Technologien einzuführen. Dies ist uns im Grunde allen bewusst, es ist nichts revolutionär Neues.

Was jedoch nicht für jeden naheliegend und leicht erfassbar ist, ist die Fähigkeit, neue Entwicklungen frühzeitig zu erkennen und rechtzeitig einen Änderungsprozess einzuleiten.

Wir haben in unserer Praxis in Lingen vor mehr als sechs Jahren die Entwicklung des Internets als große Chance identifiziert. Bildlich gesprochen haben wir gemeinsam mit unserem ganzen Team neue Räder entwickelt und unsere alten viereckigen Räder damit ersetzt. Das war äußerst komplex und hat sehr viel Energie, Zeit und Kosten verursacht. Wir mussten quasi bei 0 anfangen.

Praxen bzw. Unternehmen von diesen neuen Reifen (Radwechsel) zu überzeugen, ist allerdings eine noch viel ambitioniertere Aufgabe.

Für mich liegen die Vorteile der neuen Reifen auf der Hand. Das gleiche gilt übrigens auch für iie-Anwender, die den Reifenwechsel ebenfalls vollzogen haben und begeistert sind.

Ich möchte Ihnen gerne einen neuen Denkansatz vorstellen.

Die Basis jedes Unternehmens- bzw. Praxiserfolges sind stabile Ordnungsmuster. Das sind die Räder am Wagen.

Wenn man nur viereckige Räder kennt (Routine), sind diese in der eigenen Wahrnehmung hervorragend. Sie bilden die Basis, also die Elementarebene der Unternehmens- bzw. Praxisstruktur. An dieser Elementarebene möchte man grundsätzlich nichts ändern, denn man befürchtet

  • dass man den Radwagen nicht mehr ziehen kann
  • dass auf die Praxis erhebliche Mehrarbeit zukommt.

Ich kann Sie beruhigen: Bei einem Radwechsel werden Sie Unerwartetes erleben.

  • Die Arbeit wird angenehmer.
  • Auf der Elementarebene bedarf es deutlich weniger Energie.
  • Mitarbeiter- und Patientenzufriedenheit steigen signifikant an.

Sehen Sie sich hierzu gerne einmal Videos von Kollegen auf der iie-Webseite an.

Selbstverständlich verbrauchen unsere Routinen Energie, nämlich  Energie, die wir täglich als Arbeitsleistung in die Praxis / das Unternehmen induzieren. Sie wird zum Erhalt der Selbstorganisation der Praxis- / Unternehmensstruktur benötigt.

Es ist sehr anstrengend, eine Karre mit viereckigen Rädern zu ziehen!

In meinem nächsten Blogartikel werde ich die Routinen in Praxen bzw. Unternehmen mit energetischen Systemen vergleichen. Seien Sie gespannt.

 

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Veränderungsmotivation: Einfache Antworten auf ein komplexes Problem

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In der letzten Woche habe ich mich mit der Notwendigkeit von Veränderungen für den zukünftigen Praxiserfolg beschäftigt. Der heutige Erfolg ist eine Folge der Vergangenheit und damit nicht das Thema. Vielmehr geht es um den zukünftigen Erfolg und die richtige Strategie in einem sich rasant verändernden Wettbewerbsumfeld.

Vielen Unternehmen fehlt allerdings die Energie, sich zu erneuern. Statt innovative Wachstumsfelder zu erschließen, werden vehement tradierte Wege verteidigt. Oftmals bedeutet dies ein Zurückfallen hinter die Mitbewerber.

Dies wird jedoch in der Regel noch nicht als Bedrohung empfunden, da den Verantwortlichen von ihrem Unterbewusstsein eine falsche Wahrnehmung projiziert wird.

„Alles ist gut. Wir sind erfolgreich. Stand-by-Modus benötigt geringste Energie. Bitte beibehalten.“

Natürlich ist das sehr bequem. Es kann aber auch zu einer großen Gefahr werden (Nokia-Effekt).  Meine eigene Erfahrung hat mir deutlich gezeigt, dass es Krisen braucht, um Veränderungen herbeizuführen. Da ich alles selbst durchlebt habe, weiß ich heute folgende zwei Dinge:

  • Das Leben beginnt da, wo die Gemütlichkeit zu Ende ist.
  • Der größte Mitbewerber heißt „Do Nothing“

Verdrängung als Strategie funktioniert allenfalls kurzfristig. Oft geht sie mit veralteten Annahmen einher. Dies führt zu folgender Behauptung:

Wahrscheinlich ist, dass das Unwahrscheinliche passiert. Oder wer hätte ernsthaft angenommen, dass Nokia in die Insolvenz geht?

Durch neue Technologien wird sich zukünftig vieles weiter deutlich wandeln. Die Triebfeder der Veränderung ist die Digitalisierung, ihr Katalysator das Internet.

Das Kaufverhalten und die Interaktion mit dem Kunden im gesamten Entscheidungsprozess ändern sich.

Für uns bedeutet das, dass wir uns den neuen Anforderungen stellen und erste Schritte in Richtung Veränderung einleiten müssen. Im Fokus sollten dabei vorrangig Kunden- und Mitarbeiterbegeisterung stehen.

Wer sich verändern will, muss gewohnte Routinen verlassen. Das aber ist für die meisten von uns leichter gesagt als getan. Wichtig ist, dass wir uns folgende Fragen stellen:

  • Wann bzw. warum verändern wir uns?
  • Welche Veränderungen sprechen unser limbisches System an und bewegen uns so, unsere Routinen zu überdenken?

Die Antwort ist relativ simpel: Was uns bewegt, sind Emotionen.

Es geht nicht um Vernunft, nicht um Zahlen, Daten und Fakten. Es geht allein um Gefühle.

Als sehr rational denkender Mensch habe auch ich mich lange geweigert, das zu akzeptieren. Es war in der Tat ein schmerzhafter Lernprozess. Er hat mich allerdings neugierig im Hinblick auf die dahinterliegenden Gründe gemacht.

Das komplexe Problem der Veränderungsmotivation ist eigentlich ganz einfach erklärt.

Wir verändern uns

  • wenn eine zukünftige Belohnung in Aussicht gestellt wird (Lust, innere Zufriedenheit, Anerkennung, Status, Praxisgewinn)
  • wenn es eine konkrete Bedrohung gibt (Wettbewerbsdruck steigt durch neue Marktteilnehmer)
  • wenn wir Schmerzen vermeiden können (gesetzliche Vorschriften)

Am effektivsten arbeiten wir, wenn wir einen Vorteil, / eine Belohnung erwarten können. Darauf ist unser Limbic System trainiert.

Eine Bedrohung oder die Vermeidung von Schmerz sind initial sehr gute Gründe für eine Veränderung. Zu bedenken ist dabei allerdings, dass wir gerne wieder in die alten Routinen verfallen, sobald die Bedrohung nachgelassen hat.

Was bringen uns solche Erkenntnisse? Welche Vorteile können wir daraus ziehen?

Wir müssen unser eigenes Verhalten hinterfragen und diesen Erkenntnisgewinn in Neugier transformieren. Denn Neugier ist der rationale Motor für das Lernen und die damit verbundene Veränderungsbereitschaft.

Die Alternative ist, alles so zu belassen wir es ist und den Erkenntnisfortschritt auszublenden.

Wir sollten folgendes bedenken: Die Realität erleben wir als eine geschaffene Illusion, quasi eine Simulation. Diese durch das Gehirn konstruierte Wirklichkeit ist die bewusst wahrgenommene Realität.

Dies zu akzeptieren war für mich persönlich mit einem langen Lernprozess verbunden, an dessen Ende ein wichtiger Erkenntnisgewinn stand.

Die Entscheidung unserer Kunden zur Zusammenarbeit mit iie-systems ist emotional gesteuert und wird nie bereut.

Dennoch nutzen nicht alle Kunden das gesamte mögliche Potenzial.

Oft wird zu lange über den nächsten Schritt nachgedacht. Wir sind jedoch nicht dafür geschaffen, zu lange über Entscheidungen nachzudenken.

Das meint nicht, dass man nicht nachdenken sollte. Und es bedeutet ebenso wenig, dass jede Entscheidung richtig ist. Was für die Praxis zählt, ist der erwartete Nutzen.

Wichtig ist dabei vor allem:

  • Mut zur Intuition zu zeigen
  • Verantwortung zu übernehmen statt Angst vor Entscheidungen zu haben
  • schnell zu entscheiden statt lange abzuwägen („Wir brauchen noch mehr Daten…“)

Mit der Veränderung kommt der Fortschritt.

Konnte ich Ihr limbisches System ansprechen? Habe ich Sie neugierig gemacht, den nächsten Schritt zu gehen? Dann möchte ich Sie einladen, bei uns mitzumachen. Zeigen Sie uns, was in Ihnen steckt. Und ich verspreche Ihnen: Sie werden es nicht bereuen!!

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Neue Strategien erfordern eine Veränderung von Routinen. Das ist anstrengend, aber für den Erfolg unverzichtbar.

Strategie

Unternehmen sind heute gezwungen, sich einer veränderten Geschwindigkeit anzupassen. Früher erfolgreiche Kommunikationswege (z. B. SMS) sind längst durch neue Technologien (z. B. WhatsApp) nachhaltig abgelöst worden. Um uns herum verändert sich alles.

Der Katalysator für solche Veränderungen ist das Internet. Daher müssen Unternehmen Strategien entwickeln, die das Internet in die Geschäfts- und Kundenprozesse integriert.

Wikipedia definiert Strategie in der Wirtschaft als (meist langfristig) geplante Verhaltensweisen von Unternehmen zur Erreichung ihrer Ziele.

Um neue Ziele zu erreichen ist es notwendig, dass wir unser bisheriges tun in Frage stellen und neues Denken zulassen.

Neue Strategien zu implementieren, die neuen Ziele zu kommunizieren und erste Handlungsanweisungen zu geben, ist Chefsache.

Hierzu müssen neue Dinge erlernt werden und bestehende Routinen auf den Prüfstand gestellt werden. Das ist ohne Frage anstrengend. Denn evolutionär sind wir auf den Erhalt des Status Quo programmiert. Somit löst jede Veränderung zunächst ein ungutes Gefühl aus. Darüber müssen wir uns bewusst sein.

Bestehende Routinen verschaffen uns ein angenehmes Gefühl. Sie verbrauchen wenig Energie und Ressourcen und geben uns Sicherheit und Erfahrung.

Aber: Ein Unternehmen, das sich weiter entwickeln und langfristig erfolgreich sein möchte, muss neue Strategien und Ziele definieren. Es muss die bestehenden Routinen verändern.

Wir haben die Wahl zwischen Stillstand und Weiterentwicklung. Wollen wir den Schalter in der jetzigen Stellung belassen oder wollen wir ihn umlegen?

Intuitiv wissen wir im Grunde alle, dass wir uns verändern müssen. Und trotzdem gibt es zahlreiche Beispiele von Unternehmen, die nicht die richtigen Antworten gefunden und den Schalter nicht rechtzeitig umgelegt haben. Diese sind längst vom Markt verschwunden. Sogar große Marken wie Nokia sind betroffen und haben den veränderten Wettbewerb erst akzeptiert, als es längst zu spät war.

Vor diesem „Nokia-Effekt“ ist kein Unternehmen gefeit. Es gibt keine Alternative und kein Zurück. Wir müssen uns den veränderten Herausforderungen stellen.

Was bedeutet das für die Arbeit in unseren Praxen? Was müssen wir wissen und akzeptieren?

  • Die heutigen Patienten sind deutlich aufgeklärter.
  • Sie haben höhere Ansprüche.
  • Sie vergleichen verschiedene Angebote.

 

Als Praxisinhaber müssen wir uns zwingend folgende Fragen stellen:

  • Hat meine Praxis die richtigen Antworten bzw. Strategien?
  • Nutzen wir die richtigen Tools zur Patientenberatung?
  • Wie können wir die Ansprüche und Erwartungen der Patienten nicht nur erfüllen, sondern übertreffen?

Zufriedenheit ist heute nicht mehr ausreichend. Was zählt, ist die Begeisterung!

Immer wieder erlebe ich, dass viele meiner Gesprächspartner vom Verstand her einsehen, dass sie hier mitspielen müssen. Oftmals sind sie jedoch nicht in der Lage, diese Erkenntnis auch in Handlungseinsichten zu transformieren.

Dies liegt zweifelsfrei daran, dass wir in unseren gewohnten Routinen gefangen sind und aus ihnen nicht herauskommen.

Hinzu kommt, dass wir uns selbst meist besser sehen, als wir in Wirklichkeit sind. Ein Beispiel für eine solche Selbsttäuschung ist, dass jeder Autofahrer glaubt, er fahre besser als der Durchschnitt.

Eine solche Selbsttäuschung ist extrem gefährlich.

Wie aber können wir das Dilemma durchbrechen? Und was motiviert uns, eine Veränderung durchzuführen?

Einige Antworten dazu möchte ich in der nächsten Woche aufzeigen.

 

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Wenn wir die wahren Beweggründe des Patienten identifizieren können, spielen die Kosten eine untergeordnete Rolle.

Kosten2-HeaderWährend ich mich in meinem letzten Blogbeitrag mit dem Thema Kosten auf der limbischen Ebene beschäftigt habe, möchte ich heute versuchen, mich diesem Thema einmal aus der rational-analytisch-mathematischen Perspektive zu nähern.

Die Gründe für eine kieferorthopädische Therapie sind vielschichtig. Nicht selten erklären mit Patienten, dass sie gerne besser kauen, beißen und sprechen möchten. Ich bin dann immer ein wenig verwundert, da ich persönlich nicht der Ansicht bin, dass dies der tatsächliche Grund für den Behandlungswunsch ist.

Es gibt immer Gründe sowie dahinterliegende Gründe. Diese sog. Beweggründe sind in unserem limbischen System manifestiert. Das limbische System steuert unser Bewusstsein und damit unsere scheinbar bewussten Handlungen. (vgl. dazu auch einen meiner älteren Blogbeiträge)

Wichtig ist es daher, die wahren Gründe des Patienten – seine Beweggründe – zu identifizieren. Dieses sind die echten, die bedeutenden Gründe, die aus dem Limbic System kommen. Sie repräsentieren den Leidensdruck und damit den Veränderungswunsch des Patienten.

Ich möchte versuchen, das einmal mit der Veränderungsformel von Beckard & Harris zu erklären. Die Formel eignet sich gut, um das komplexe Thema Kosten rational mathematisch zu durchdenken.

Kosten2-A

V = Veränderungsbereitschaft
Der Wunsch nach einer Veränderung der Zahnstellung ist eine Funktion aus:

U = Unzufriedenheit mit der derzeitigen Situation / Leidensdruck
Ist der Leidensdruck hoch, können die Kosten im gleichen Verhältnis hoch sein.

Z = Ziel / Vision
Es ist eminent wichtig, dem Patienten durch Bilder ein Ziel aufzuzeigen. Bilder von attraktiven, erfolgreichen und dynamischen Menschen werden dem Unterbewusstsein (Limbic System) täglich in den Medien präsentiert.
Gelingt es, das Ziel plausibel und verständlich darzustellen, sind die Kosten von geringerer Relevanz.

W = machbarer Weg
Den machbaren Weg erläutern wir dem Patienten durch Vorher-Nachher-Bilder. Dabei zeigen wir ganz konkrete Schritte. So versteht er in Sekundenbruchteilen, was heute möglich ist und erkennt den Vorteil einer Behandlung:
Gelingt es, einen machbaren Weg plausibel und verständlich zu erklären, können die Kosten relativ hoch sein.

In unserer Beratung konzentrieren wir uns auf Ziel / Visionen und den machbaren Weg zu einem strahlenden Lächeln.

Die multiplikative Verknüpfung in der Formel macht deutlich, dass alle drei Faktoren, nämlich Unzufriedenheit, Ziel / Vision und machbarer Weg, in möglichst hoher Ausprägung vorhanden sein müssen, um den Widerstand Kosten zu überwinden. Eine geringe Ausprägung eines Faktors kann dabei nur in Grenzen kompensiert werden.

Ist nur ein Faktor = 0, ist die ganze Klammer = 0. Damit sind die Kosten immer zu hoch.

Der reflektorische Response des limbischen Systems ist dann:

Was kostet die Behandlung??

Die Kosten spiegeln in diesem Fall die rationalisierte Entscheidung des Patienten wider. Das Unterbewusstsein entscheidet gegen eine Behandlung.

In der persönlichen Wahrnehmung des Arztes liegt der Grund für die ablehnende Entscheidung in den Kosten. Eben das wird ja auch als Argument angeführt. Die wahren Gründe liegen jedoch auf einer ganz anderen Ebene.

Ich stelle eine provokante These auf und behaupte, dass die Beratung des Patienten der Grund ist.

Z = Ziel / Vision
Zahnmodelle, Scanner, Bilder von den Zähnen oder schlechte Fotos lassen den Faktor Z gegen 0 laufen.
Aus diesem Grund führen schon relativ geringe Kosten zu einer Ablehnung der Behandlung.

W = machbarer Weg
Erfolgt die Beratung durch die Erklärung von Behandlungstechniken (Multiband, Aligner, Minipins, Herbstscharnier, Beneslider, Lingualtechnik etc.), läuft auch der Faktor W gegen 0.
Auch hier lösen schon recht niedrige Kosten eine Ablehnung der Behandlung aus.

In solchen Fällen rettet uns nur noch der Leidesdruck des Patienten. Ist dieser sehr hoch, akzeptiert das limbische System die Kosten.

Seien Sie sicher: Kein Patient möchte gerne eine Zahnspange, auch dann nicht, wenn diese unsichtbar ist.

Wenn Sie einen Patienten beraten, versuchen Sie daher unbedingt, sich mehr in sein Unterbewusstsein zu versetzen.

Selbstverständlich wäre es falsch zu behaupten, dass die Kosten für einen Patienten nicht relevant sind. Und auch nicht jeder hat die finanziellen Möglichkeiten, um sich eine Behandlung leisten zu können.

Aber: Alles steht in einem ausgewogenen Verhältnis. In aller Regel haben die Patienten einen Leidensdruck, sonst würden sie keinen Beratungstermin vereinbaren.

Konzentrieren wir uns also auf folgendes:

  • Das Ziel / die Vision eines guten Aussehens: Präsentieren wir Bilder von lachenden Patienten mit gesunden und geraden Zähnen.
  • Zeigen wir dem Patienten den machbaren Weg in seiner Altersgruppe und seinem Geschlecht.

Glauben Sie mir: Die Anomalie steht nicht im Vordergrund!

Vielmehr geht es darum, beim Patienten einen Wow-Effekt auszulösen, also eine emotionale Reaktion im limbischen System zu aktivieren.

Jede Entscheidung hat eine emotionale Vorentscheidung.

Wenn wir das bei der Beratung berücksichtigen, sind die Patienten begeistert. Sie wünschen eine kieferorthopädische Behandlung und fragen nicht ausschließlich nach den Kosten.

Das glauben Sie mir nicht? Dann probieren Sie es doch einfach aus. Sie werden sich wundern!

 

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