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Warum fragen Patienten nach den Kosten für eine Behandlung? Und warum fragen sie nicht danach?

Kosten

Bedingt durch unser Engagement bei iie-systems haben wir in unserer Lingener Praxis häufig Besuch von Kollegen. Vielfach nehmen unsere Besucher auch an Beratungsgesprächen teil, um sich einen Eindruck davon zu verschaffen, wie wir Patientenberatungen durchführen. Immer wieder stellen sie im Anschluss verwundert fest, dass die Patienten die Kostenfrage so wenig thematisieren und fragen mich, warum dies so ist.

Selbstverständlich sprechen wir die Therapiekosten an und unsere Patienten fragen diese auch nach. Allerdings ist dies nicht das allein entscheidende Kriterium für oder gegen eine Behandlung. Warum nicht?

Wie ich in meinem vorherigen Artikeln gezeigt habe, hat jede Entscheidung, die wir treffen, eine emotionale Vorentscheidung.

Die Entscheidung für oder gegen eine Therapie wird im Limbic System vorbereitet und an den Cortex unserer bewussten Wahrnehmung gesendet. Dies ist ein hoch komplexer Vorgang. Unser limbisches System ist darauf programmiert, die Vor- und Nachteile von Handlungen sehr schnell abzuwägen.

Was sind die Vorteile einer kieferorthopädischen Behandlung?

  • gutes Aussehen und das Wissen, dass Attraktivität bessere Chancen bedeutet.
  • Gesundheit und bessere Gebissfunktion

Und was sind die Nachteile?

  • Die kieferorthopädischen Apparaturen sehen nicht gut aus. Sie bereiten Schmerzen und stören beim Essen.
  • Die Kosten, denn man kann sein Geld nur einmal ausgeben.

Wenn wir den Patienten initial zu Brackets oder Aligner beraten, präsentieren wir dem Limbic System die Nachteile und provozieren so automatisch die Frage nach dem letztgenannten Nachteil, also den Kosten.

In diesem Fall vergleicht das limbische System sofort mit anderen Wünschen, die man sich mit dem Geld, das man für eine kieferorthopädische Behandlung einspart, erfüllen könnte. Wir stehen also mit unserer Therapie in direkter Konkurrenz zu Themen wie Urlaub, Auto, Wohnung etc.

Wir konzentrieren uns daher in unserer Praxis auf die Vorteile der Behandlung.

Wir zeigen den Patienten Vorher-/Nachher-Fotos der ihnen entsprechenden Altersgruppe und Geschlecht. Dabei geht es um das gute Gefühl. Bilder emotionalisieren und bleiben länger in Erinnerung.

  • Vision: Gesundheit und Attraktivität bedeuten Anerkennung und Vorteile im privaten sowie im beruflichen Leben.
  • Ziel: gesundes, weiße und perfekt gerade Zähne

Diese Herangehensweise weckt Begehrlichkeiten, also den Wunsch nach guten Aussehen, nach Attraktivität.

Ich bin davon überzeugt, dass genau dies der Grund ist, warum Patienten im Rahmen unserer Beratungsgespräche nicht immer reflektorisch nach den Behandlungskosten fragen.

In der nächsten Woche möchte ich mich einem weiteren wichtigen Aspekt widmen: dem Leidensdruck. Denjenigen von Ihnen, die immer noch der Meinung sind, dass Patienten rational entscheiden, also nach Zahlen, Daten und Fakten, möchte ich eine mathematische Formel präsentieren, die Sie mit Sicherheit überraschen wird.

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